渠道拓展实战训练——1招商浅析.ppt

* 开店策略 1、小城市 开大店--------进入及即占领 2、大城市开多店、开旗舰店 店铺的条件 1 专卖店面积大于80平 2 门店门头宽度不低于7米 3 层高不低于2.8米 专卖店选址原则： 1、主力商圈 2、一类、二类商圈 3、同类品牌集散地 客流，永远是第一原则 考虑因素： 1、城市规划、拆迁可能 2、相邻品牌、气味 3、人流走向，阴阳街 4、小时客流量 5、停车位置 6、交通便利 步行街道考察 1、街道人气聚集点 2、街道竞争力 3、交通便利 店中店选址考虑因素 1、商场排名、定位、业绩 2、显眼 3、面积最大原则 4、拐角原则 5、相邻品牌 选址的大忌 1 高速车道旁 周围居民少 店铺周围商圈杂乱、气味杂 行人虽多,但少有目标客户 信息敏感 回复最快 主动出击 出差安排 不卑不亢 娓娓道来 聆听关注 沟通无碍 欲擒故纵 似松紧在 活动会议 样板最爱 借助外力 团队解开 临门一脚 公司接待 跟进关怀 关键关爱 专业专注 好运常在　 招商口诀 １、如何解决信息量少 开源：扫街、网络、老客户介绍、展会、广告 节流：现有资讯的筛选，目标市场老信息回访 关键词：敏感 QA-1 QA-2 ２、如何计算一个市场的市场容量,以及赢利？ 市场销量预期 参考同级别城市、当地最好衣柜量、当地人口，房屋价格，未来三年当地婚庆市场 年成本计算：房租+装修/3+人工+广告+杂费 关键词：参考 3、目标城市之前有失败案例 强调失败很多因素影响 就每个导致失败的因素分析 关键词：坦诚 　　　　 QA-3 4、处理市场更换的关键点 先老后新； 避免和老客户对立，以中间人的角色协调； 减少老客户预期，对新客户未来赢利进行描绘，缩小心理差异； 对可能产生争议的事项，如：转让费、装修费、道具、老产品、脏损产品以及未支付费用清单等，明确列入合同； 销售人员一定到交接现场； 尽快签订，避免反复。 关键词：中立 　　　　 QA-4 小贴士 有时强调自身的利益反而可以增加对方的信赖感 必须建立良好的人际关系 对反复劝说都不生效的客户不妨试试激将法 利用客户的话说服客户 认同---赞美---转移—反问 　　　　　三、素养篇 我会 能力 我想 动机、理想 我喜欢，有价值 价值观 职业生涯 沟通能力 工作价值观 情绪胜任力 资源整合力 抗压能力 学习能力 沟通 1、你听到了，你听懂了吗？ 2、两个耳朵一张嘴 3、认同、赞美、转移、反问 有效倾听技能 — 使用目光接触 — 赞许性点头 — 恰当的面部表情 — 避免分心举动手势 — 提问、复述或笔记 — 。。。。。 实现有效沟通 增强自信心的办法 认清是信心的危机还是能力的危机 对内心的自我否定进行抨击 循序渐进地进行反馈 尝试着主动去做 缓解压力的方法 搭建个人缓压方式 学习能力 1、低头走路，还要抬头看天 2、我不知道我不知道什么，我知道我不知道什么，我知道我知道什么 3、学习改变命运 工作价值观 模糊的自我价值观 逐渐成型的 自我价值观 能力 价值观 动机 就业初期 7-10年工作经验 工作的成功/失败体验 周围对自己的评价 换岗/跳槽 各种充电培训等通过各种各样的经验逐渐形成自我的工作价值观 胜任力 67% 33% 情 绪 胜 任 力 动机 兴趣 个性 情绪智能（Emotional Intelligence）有效管理自我与人际关系的能力 五大情绪胜任力 自我意识 自我意识 自我评价 自信心 自我调节 自我控制 可信赖 良心 创新 适应性 激励 成就趋力 承诺 主动性 乐观主义 共情 理解他人 发展他人 服务 多样性 社交 影响力 沟通 冲突管理 合作 团队 领导 资源整合力 资源：时间资源、知识资源、人际关系资源、健康资源、金钱资源、能力资源 资源的有效整合与准确评估 个体的弱势：对资源评估的不准确以及对资源整合的不有效 ??? 　 　　　四、沃格现阶段招商的思考 现阶段特点 特点 品牌快速扩张,影响力增大； 空白市场还很多； 各大品牌跑马圈地的到来,竞争激烈度加大； 消费者越来越理性，对产品性价比要求提高 建议与思考