激励与企划.ppt

* * 激 励 与 企 划 中国平安保险公司 寿险营销南区督导部 周爱工 二OO三年元月一十八日 要求： 请学员写下自己知道的激励理论与方法； 目的：了解学员深度，确立讲授重点，加深学员理解 课程内容： 1、激励 60’ 2、竞赛办法拟订 10‘ 3、企划活动 10’ 4、激励竞赛方案 30‘ 5、方案发表 30’ 课程的目的： 1、了解激励的基本理论 2、掌握激励的几种方法 3、了解竞赛方案拟订的内容和流程 4、初步了解企划活动的内容 激励、竞赛方案拟订、企划活动 一、先询问一下学员 1、有多少干过营销一线 2、有多少从一线（营销）来的，是否懂得基本法 3、有多少是不知道营销一线的 二、激励： 是外勤主任研修才学习的课程，而且只是90分钟“激励与辅导” 营业部经理研修班以上，占一天的课程。 激励的意义： 领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最 佳 实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩心强烈欲望。 激励的理论（内容） 1、马斯洛需要阶段理论 2、赫兹柏格的动机理论 3、麦葛利格X理论、Y理论 激励基本原则 你无法激励他人，他人也无法激励你。 根据需求做自我激励。 人们是为自己的理由而不是你的理由而做事。 想办法创造一个能让人们做自我激励的环境、需求。 哪些事情激励了你 激励方法一 运用工作绩效表现的模式来说明足以影响业务同仁工作表现的三个变数： 1、技巧 2、各项有价值的工作成果 3、业务同仁期许做好工作的自信心 工作绩效的模式 业务同仁为何会有良好的工作表现？ 激励=各项有价值的工作成果×做好工作的自信心 技巧×激励=工作绩效表现 各项有价值的工作成果 × 工作的自信心 激励方法二 技巧×有价值的成果×自我期许=工作绩效表现 高10 低0 技巧（技术 能力） 成果（目标） 自信心（士气 自信） × × = 总 结 每一位营销员及主管都是一个复杂的个体，他们的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望及认为是重要的，而非你自己认为是重要的。 一对多激励 1、一对多激励的步骤 1）注意（规则明确） 2）兴趣 3）欲望 4）承诺 激励方法 （三） 2、一对多激励的注意事项 1）主持人背景 2）成功的故事 3）见证人 4）精简有力 5）音乐 6）取得承诺 一对多激励的优点： A、省时 B、气氛容易营造 A、省时：可同时激励大量人员，完成对全队 的激励 B、气氛容易营造：人多的优势就是气氛热烈， 如气功师总爱在体育馆这种能容纳几千 上万人的场地搞表演，因为人的情绪是相 互感染的。 一对一激励 1、赞美 2、询问 3、改善方法 4、承诺 激励方法 （四） 一对一激励的好处： 1、效果持久 2、激发属员的主动性 3、灵活 个案一： 张三加入平安半年多了，半年来业绩一直不错，大家都觉得张三有能力、有拼劲。事实上，张三原是小学教师，由于不满足月收入那四五百元、“三点一线”式的工作模式，辞职来到平安，可来到平安后由于太投入，也不能象以前那样照顾家人，而且没有周六、周日，妻子很生气，小两口不时吵架，张三感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那样拼命去做业务了。 角色扮演： 1、形式：一对一 2、写出提纲 3、大家观察：然后发表 4、分成四组各做一个案例 个案二： 小李是一位下岗工人，下岗后迫于生活压力，来到平安做业务员，开始时业务做得还不错，比较肯吃苦。经过半年后，家里有一定的积蓄，他不知道做什么了，因为他自己从来没有什么理想和企图心，对未来生活没有什么打算。于是每天他留在办公室的时间多了，又经常抱怨公司不公平，对社会也不满，认为社会分配不公，每个月他只能赚六、七百元钱，却还自我满足。 测验： 要求：1、每个学员写出自己认为最好的竞赛方案 （为什么最好？） 2、写出各层级业务员的特征 3、写出各层级客户的特征 目的：1、了解学员深度 2、确立讲授高度 3、加深学员认识 竞赛方案的拟定 竞赛的分类 一、按竞赛对象来分 1、险种竞赛：新险竞赛 2、业务员竞赛：优秀业务员、MDRT、荣誉