特卖及大型促销活动.pptx

特卖及大型促销活动 准备与实施 制作时间：2014.1.3 制作：超伦 目录 特卖和大型促销 成功促销活动要素 活动前的必要准备 实施过程 特卖执行终端注意事项 特卖和促销 什么是特卖促销？ 特卖就是为达到公司库存控制目标和预期销售业绩，选择人流量大的时间段和地点发动的销售活动，特卖的目的是为了促进销售，特卖的显著特点是人流量大，产品价格一般会远低于市场上同期其他竞争品牌价格，相比自身产品同期价格，也会有很大的优惠力度，特卖就是以量为主，以低价格换取高销量，最终扩大销售额，即：薄利多销 特卖、大促销 库存控制目标 销售业绩冲刺 成功促销活动要素 人气：促销前期，购买成交的不一定多，但一定要有人气，有人气才有销售，后面所有要素中，人气是活动的基础。 噱头：每档特卖促销，我们必须有噱头，不论是部分特价商品，又或能吸引顾客的礼品。 氛围：激昂的音乐，喊麦，各种肢体语言和各类POP广告，一个也不能少。 好的噱头能吸引人气，激昂的音乐、喊麦等形成的氛围能提升成交率，亦能吸引人气，人气反过来也会衬托氛围。成功的特卖促销人气是基础，氛围是关键。 成功促销活动要素 噱头，主要指部分特价产品或者特殊礼品等，抓住消费者“痛点”，对单价或将产生一定的影响 人气，决定了销售潜在顾客基数，人气亦能烘托出卖场的氛围 氛围，好的氛围能很大程度上提高成交率，并能一定程度带动人气的产生 提高人气 营业额=销量 X 单价 人气和氛围相互影响，并很大程度上决定了销量，销量=基数X成交率 地理位置是人气方面的客观因素，不同的时间段人气也会有较大差异 怎么营造氛围： 1,激情的背景音乐。 2,各种喊麦。 3,各种POP海报。 4,各种肢体语言 活动前的必要准备 市场分析（目标客户定位） 1.人流量分析（地点、时间段变化等）。 2.市场竞品分析（历史价格及销量对比变化）。 3.产品价格曲线变化（制造噱头吸引目标客户）。 特卖效果预估（销售计划） 各种物料准备（氛围、人气） 特卖场布置（氛围、人气） 实施过程 策划 1、目的_为什么做这个活动?(库存控制？业绩冲刺？节假日例行活动跟进？) 2、对象_由什么店铺做这个活动？(不同的店铺处于不同的商圈，不同的顾客群体，不同的客流量) 3、竞争优势_分析历史数据和采集实时数据，我们的竞争力在哪里？(品牌？价格？质量？又或口碑？售后等…) 4、结果预测_对活动业绩进行同比、环比预估(业绩增长情况和人力物料费用的效费比) 实施过程 准备 1、物料准备(户外广告做得好，等于商圈变好！清晰醒目的广告能吸引很多有清晰目的的消费者，清晰目的的消费者=优质顾客) 2、商品筹备(主销商品一点要备足，其余的商品一定要在促销前归并整理，所谓兵马未动，粮草先行，良好的库存结构才是促销特卖活动胜利的前提) 实施过程 实施 1、陈列调整(不论做什么活动，都要有重心，合理利用物料，突出展示主销商品，低价特卖时调整陈列间距，有丰满感，能有效 提高成交率和缩短成交时间) 2、人员调整(所有的销售都是由销售员工做出来的！所以，员工士气带动，旺场定位定岗，人员加派等人员调整，在特卖活动时时必须要考虑和做的) 3、氛围营造(主要通过销售人员的肢体语言卖场喊麦，也可通过销售后的废弃包装盒和填充物制作堆头等) 实施过程 总结 1、活动数据统计 对销量、金额、成交单价、客单价等进行统计 2、活动效果分析 活动统计数据和策划预测数据对比分析、历史数据对比分析 3、原因总结及下期改进意见 根据客观条件对下期活动提出改进意见 特卖执行终端注意事项 1、销售人员熟悉店铺库存，提高成交效率(特别是主销品库存数据、店铺人员要相互沟通) 2、一定要有连带销售意识(特别是客流少的店铺更应注意。著名化妆品连锁屈陈氏连带销售给我很深的影响！建议销售终端的朋友可以去体会一下) 3、陈列维护(主要是保持多色的商品的颜色齐全性，不要因为顾客的原因，同款不同色的分散很远) 4、安全防护(安全第一，防火防盗防小偷)