用友软件齐齐哈尔分公司营销渠道策略研究.doc

用友软件齐齐哈尔分公司 营销渠道策略研究 专业班级：信管081班 团队名称：捭阖组 指导教师：苗雨君 团 队 长：张立君 团队成员：徐克扬 代玉坤 周 龙 肖 洪 白 杨 赵静波 李宁德 申龙珠 调研日期：2011.7.18——2011.8.12 目录 一、调研设计 1 二、企业概况 5 2.1用友软件齐齐哈尔分公司概况 5 2.2用友软件齐齐哈尔分公司的组织管理 5 2.3用友集团存在的主要优势 5 2.4用友公司面临的主要困难 6 三、管理软件市场综述 6 3.1整体市场结构分析 6 3.2 管理软件市场渠道结构 6 3.3 整体市场增长速度分析 7 3.4市场发展趋势分析 7 四、用友软件齐齐哈尔分公司现行营销策略 8 4.1用友管理软件渠道的发展 8 4.2用友管理软件渠道模式分析 9 4.3用友管理软件渠道模式的变化分析 9 4.3.1渠道成员数量的变化 9 4.3.2渠道收入增长变化与直销收入增长变化的比较 9 4.3.3渠道骨干成员数量比例和销售贡献比例的变化 9 4.3.4渠道收入构成的变化 10 4.4用友管理软件当前渠道模式分析 10 4.4.1快速布局和延伸，形成市场覆盖 10 4.4.2发挥本地化服务优势，赢得口碑效应 10 4.4.3对经销商的业务支持，促进渠道发展 11 4.4.4借助关系营销，增加渠道凝聚力 11 五.用友管理软件渠道模式中的突出问题 11 5.1坚持扁平化和地域限制，限制了经销商的发展 11 5.2渠道政策变化频繁，使渠道产生动荡 12 5.3渠道管理模式从集中到分散，加剧了内部竞争 12 5.4渠道激励不足，失去功效 12 六、用友管理软件渠道模式的建议 13 6.1改变渠道模式的操作 13 6.1.1重塑与经销商的关系模式 13 6.1.2培养专家型的经销商销售顾问 14 6.1.3通过培训改善经销商经营能力 14 6.1.4为经销商提供更多支持和服务 15 6.1.5建立专业的渠道团队 15 6.2改变渠道模式的风险与防范 15 6.2.1重塑渠道关系模式的风险防范 16 6.2.2改变渠道管理模式的风险防范 16 6.2.3改变渠道运营模式的风险防范 17 6.2.4迎接提高渠道满意度的挑战 17 6.2.5建立渠道专业团队的风险方法 17 参考文献 18 附页 19用友软件齐齐哈尔分公司营销渠道策略研究 ——关于用友软件齐齐哈尔分公司的营销渠道策略研究的管理案例编写 调研设计 1、调研目的 通过对用友软件齐齐哈尔分公司营销渠道策略的调查研究，对用友管理软件渠道的发展作出分析并提出了改进意见和建议，并关注关系营销在管理软件渠道中的特殊作用，提出了帮助渠道开展客户经营和团队建设改进渠道模式的观点。 2、调研时间 2011年7月18日 3、调研对象 用友软件齐齐哈尔分公司 4、调研方式 本次调研以座谈为主。 座谈法，主要与用友软件齐齐哈尔分公司客户经理与实施部经理进行座谈讨论，了解用友公司的营销策略，通过提供的信息和资料，对用友软件齐齐哈尔分公司营销渠道策略进行研究，结合实践提出改进渠道操作模式的建议，以期帮助公司持续保持渠道竞争优势。 座谈谈内容如下：（以下是简要摘录） 孟祥成经理：用友软件股份有限公司成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。本数据来源于百度地图，最终结果以百度地图数据为准。 用友软件是亚洲本土最大ERP软件产品供应商，是中国最大的管理软件、ERP软件、财务软件供应商，是中国最大的独立软件供应商。在中国ERP软件市场，用友软件市场份额最大、产品线最丰富、成功 应用最多、行业覆盖最广、服务网络最大、交付能力最强。用友软件一直保持全面快速成长齐齐哈尔龙铁建筑安装股份有限公司齐齐哈尔龙铁建筑安装股份有限公司出版社2008 [3]翁君奕.商务模式创新[M].经济管理出版社.2004. 8 [4]Richard Lynch著，周煊译：《公司战略》，云南大学出版社，2001.9 [5]《软件渠道政策全面剖析及发展预测》，电脑商报，2002.4 [6]刘春雄主编：《为中国经销商咨询》，企业管理出版社，2004.2 [7]付路阳著：《关系营销》，企业管理出版社，2006.1 附页 用友软件齐齐哈尔分公司营销渠道策略研究 1