电话销售二次跟踪.ppt

电话销售二次跟踪 二次跟踪的目的 1.联络感情，加深关系.（客户升级） 2.寻求客户的有效信息,获取客户的需求点,找出客户的存在问题. 3.解决客户的问题,满足客户的要求. 4.促成客户签单的欲望. 5.筛选客户，约见. 6.最终目的----签单! ? 何为电话销售二次跟踪 指的是在经过第一通电话后,掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次电话联系跟踪. 二次跟踪的客户分类 根据第一次电话联系得到信息,我们可以把客户分为三种客户,也就是我们的意向客户分类 1.A类客户 客户对与我们的意向度很强,表示可以合作,但具体合作事项没定. 2.B类客户 客户了解并存在合作的意向,但存在一些问题,需要具体了解解决. 3.C类客户 客户了解我们, 但合作上的意向不大,需要再深入了解和提升意向度. 二次跟踪的切入点(1) 二次跟踪为有目的性的行为.所以跟踪需要寻找到切入点: 1.A类客户 这类型的客户再联系时不应该再过多的去谈产品,而是要找机会去确定好合作的时间. 例子:A:王总,你好.我是聚点的慕沐啊. B:哦,你好啊. A:我这次打电话给你想问下你你今天上午还是下午在公司,方便的话我去和你把我们合作的事情办理一下. B:我上午都比较忙哦,你下午过来吧. A:好的,那我就带齐合同,收据,下午两点到你公司拉,下午见.王总,你先忙,再见. 二次跟踪的切入点(2) B类客户. 这类型的客户是我们二次跟踪的重中之重.也是我们客户跟踪中比例和质量最高的客户.具体的主要是通过第一次的电话沟通后,把握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点. 存在的问题: 1, 加深印象，维护关系 2，投资意向，投资金额 3，客户担心的 真正问题和需求 4，约见面或成交 二次跟踪的切入点(3) 3.C类客户 这类的客户都是对理财有所了解或者态度不错的客户 1.联络感情，维护关系。 2.让客户记住公司，记住你。 3.约见 二次跟踪需要注意的问题 二次跟踪当中需要注意的事项 1.跟踪电话的合适时机,电话不要多打,要打得合适.客户约定的时间要明确,要准时. 2.跟踪电话要出师有名,不要没根据性的打.打过去的电话是跟客户确认合作,还是解决上次留下的问题,不要为了打电话而打电话,一再重复产品的介绍,让客户反感. 3.打电话前要做好充分的准备,对需要二次跟踪的客户的信息,上次谈话内容和疑问都要作好准备,能在跟客户的再沟通占有先见之机,并能顺利进入正题. 客户不跟踪，到头一场空！ 客户成交表 成交10个客户—约见50~100个 –- 电话 1.5~3万个 谢谢