督导直营店铺管理提升方案_销售营销_经管营销_专业资料.ppt

课程重点： 现代店铺督导的角色与定位认知 督导人员应具备的专业基础 督导作业实战技巧 如何保持督导管理的成果 第一章现代店铺督导的角色与定位认知 零售终端竞争之机遇与挑战 服装品牌市场的“四化”现象 市场细分、客户细分 从硬件竞争到拼比内功 外部环境影响严重 督导工作的常见误区 都是客户能力差 没有权利的无奈 只注重陈列 误把说教当培训 居高临下摆架子 自我设限（这事不归我管） 督导与客户的尴尬处境 督导： 付出不被认可 建议不被接受 客户： 懒得应付 没效果 督导的角色与职责 督导的定义： SUPERVISION：是以高向低处望的意思 SUPERVISOR： 便是由高处向低处望的人 督导并非从下属后面监视这么简单，而是指导下属工作令其在工作上有所成就。 写出你的日常工作内容 督导的岗位界定与职责： 从企业的角度看 从督导个人角度看 岗位设定对比： 有效的操作系统应具备的要素： 督导人员应具备的核心能力： 会经营：个人行为转化为专业的经营行为 懂市场：了解品牌市场的销售行程和规律 懂货品：懂得店铺货品在销售中的结构组 合与变化 会分析：具有数据收集和分析能力 善合作：公司、客户、终端人员 会带人：从自己成长到带领团队成长 第二章督导人员应具备的专业基础 了解客户的最大顾虑所在 你了解终端的利润怎么来的吗？ 考考你：面对这个行业你够专业吗？ 店铺天天开门，但天天赚钱吗？ 客户的库存怎么产生的？ 打折促销为什么没效果？ 服装市场季节销售的要点 上市周期和结点控制 货品的在店结构组合 库存是怎样形成的 促销策略 上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工作，任何一环不可能独立存在。 季节销售的周期和节点控制 产品季节销售周期 每个地区有自己的销售周期 每个品牌都有自己的销售周期 准确的销售周期确定上货的准确性 货品要全部储备在上市节点上 销售周期确定上货波次 店铺中的产品结构 产品结构的划分和作用 主产品（推广款60%）： 数量大，款式少，投入时间、技术、费用 副产品（基本款30% ）：传统产品、成熟技术 精品款 5%： 设计师发挥 配饰产品（四季品10%）：辅助销售、附加利润 产品结构决定价格结构和利润模式 货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核 库存是怎样形成的？ 订货不对 补货不准 陈列不好 只卖好卖的货 促销的根本意义： 促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。 促销的作用不仅仅是消化库存 新款推广的促销 竞争性促销 消化库存的促销 促销在经营中的作用 在特定时间使业绩得以快速突破 加快商品的运转周期，完成新陈代谢 帮助消化库存，为企业减负 提高品牌的忠诚度，增加人均购买量 促使顾客转换品牌，吸引竞争品牌的顾客 增加购买人数，吸引潜在顾客，提前争夺下一季的消费支持 常见的促销活动方式 陈列促销 视觉促销 折扣促销 赠品促销 买送促销 促销策略 促销以利润回收为前提 促销以成本核算为基础 促销以销售周期确定时间 第三章督导作业实战技巧 零售终端客户经营的常见问题 货品好生意就好，生意不好一定是货品不好。 价格便宜就好卖，价格高一定不好卖。 货品选择只重单品款式，忽视系列搭配。 忽视终端卖场形象 没有业绩目标 客户对形象的认识 装修投入大 能省则省 不懂得形象和销售的关系 不会维护 客户在形象方面容易出现的错误 店铺位置的选择 面积的疑惑 灯光的应用 道具摆放 店铺选址 店铺面积与货品的关系： 面积与款式容量的关系 面积与货品数量的关系 影响店铺效益的‘软’形象： 店铺形象、货品形象、服务形象 营业额 = 客流数 X 进店率 X 试穿率X 成交率 X 续销 X 回头率 客流数=进商场或逛街客人数 终端业绩目标的管理难点 定多少 完不成怎么办 如何权衡业绩与工资、奖金的关系 店铺制定业绩目标的作用 不定业绩目标的坏处： ——业绩不稳定 ——不利于员工激励 零售店应该有两个任务（目标任务与基本任务） 考核与激励 督导巡店流程与工具 明察——门店诊断作业技巧 督导下店效果不好的原因 缺乏事前准备 信息收集不完整 市场信息和客户资源没有积累 客户信息使用率低 人力成本过高 下店前的准备与工具： 店铺资料准备： 近期销售业绩 库存数据 货品周转情况 当地同类竞争对手了解 店铺诊断的望闻问切： 望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰 闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、顾客说（试衣或结帐时） 问题记录、同