童装专卖店盈利系统---如何合理订货(实战化).ppt

教学目标： 授课方式： 注意哦！！课堂纪律 你可以让它睡觉 也可以让它跳舞 但是，千万不要让他唱歌哦！ 否则…… 课程大纲 一、《 三小时轻松订货》回顾 二、订货前规划 1、目标的合理制定 2、订货预测表的测算 3、货品的前期规划 三、订货中执行 1、订货现场团队人员安排 2、订货现场订货流程 3、订货中的注意事项 四、订货后总结 五、小结 一、《三小时轻松订货》回顾 1、订货常见的误区 2、订货前的准备工作 1）人员 2）数据 3、订货中的步骤与方法 1）选款阶段：选款操作方法、关键考虑因素 2）下量阶段：总量法、首铺加补货法 3）审核阶段：审核流程、审核主要内容 4、订货后的总结与下次订货安排 现阶段仍然出现的问题： 二、订货前规划 1、目标的合理制定 2、订货预测表的测算 3、货品的前期规划 1、目标的合理制定 1）目标制定流程 2）单店目标如何测算 3）新店目标如何预估得出 4）目标确定后的分解 2）单店目标如何测算？ 掌握要素： 1）测算单店近两年的销售增幅； 2）参考公司的目标增幅： 1年店：35% 1-3年老店：23% 3年以上老店：17% 3）结合其他不定项因素： 考虑店铺扩容、重新装修、人员技术提升、货品品类增 加、终端客户群体扩大、品牌推广市场影响力提升…… 3）新店目标如何预估？ 关键要素： 初步确定拓展计划时间表 提前规划门店商圈定位、门店定位 预估新品铺货率 (新老品的卖场规划和占比） 参考系统类似门店销售情况 预估得出新店目标 说明：具体表单参照招商的新店拓展文件 4）目标确定后的分解 1-12月的指标占比确定 系统总指标确定 直营、加盟指标确定 各店目标占比确定 分解单店目标到各月 参考指标分解格式表：表单\1、单店指标分解.xls 2、订货预测表的测算 1）理解订货预测表测算关键条件： 查询时间节点、年度目标、季类贡献率、贡献金额、产品线占比、销额占比、销额、平均售价、动销率、需求货量等 2）货量公式： 需求货量=新品销额/平均售价/平均动销 （说明：平均售价与货量成正比，平均动销与货量成反比） 4） 自身系统往年数据查询 5） 推算出较合理的各品类需求量，进行汇总 6） 分解总量到各个类别，得出类别货量，并进行类别款数规划 参考附表：表单\2、310订货量预测表格(销售).xls 思考： 订货前把数据准备好，是不是就可以订货了呢？ 货品规划的重要性： 3、货品的前期规划 1.货品订货规划 2.货品销售计划 1.货品订货规划 1）同期货品进行总结分析 2）对款、量的明细规划 3）单款下量 1）同期货品进行总结分析 A、结合店铺类型（商超、专卖、专柜）、面积、门店定位就货品总量规划和款数规划作分析； B、销售前30名单款订货质量分析； C、结合销售数据对在风格、性别、色、码、价、上下、男女比例等出现的问题进行分析； 参考样表：表单\4.1公司309分析小结.xls 表单\4.2华中区域309货品总结报告(1).xls 表单\4.6 309款式资料表.xls 案例分享：表单\4.3 309货品总结-杭州案例.xls 表单\4.4 310杭州系统规划.xls 表单\4.5、商品总结分析模板-温州309.xls 2）对款、量的明细规划 对款、量的明细规划：即对价格带、风格线、批次、男女比重、上下比例、款式定位、款型、尺码等在订货前的初步规划。 A、价格带的规划 B、各类占比的规划 （风格线、批次、男女比重、上下比例等） 结合前期数据分析的结果，在新一季的货品进行各类指标的重新评估与取值。 制作合同审核标准，表单格式如下：表单\5、 结构规划表.xls C、款式定位的合理规划 D、款型的数量规划 各类别的不同风格下不同的领行、袖型、门襟设、下摆及其他关键部位的不同设计元素和手法的运用，对数量进行规划。 参考表单:表单\3、结构表格式.xls 3）单款下量 1、结合门店定位，分解货量和不同款式定位占比到单店 2、参考数据审核标准进行货品各类明细占比划分 参考元素表单：表单\6、门店结构规划表.xls 表单\7、单款货量分解表.xls 2、货品销售计划 以利润为导向，关注货品价格、动销、量、时间节点： 1）货品销售生命周期分布 2）动销与时间的匹配度 3）销售利润的保障 服装一季产品的生命周期120天（30/60/90） (导入期、正价销售期、季中折扣销售期、季末衰退收益期） 季初销售期 季中销售期 季末销售期 正价销售期 折扣期 产品消化期