第一、二节 市场调研、建立贸易关系.ppt

第二章 进出口贸易交易前的准备 第一节　市场调研 情景导入： 当新闻媒体报道了新风科技有限公司成功研制一种节能环保新产品的消息后，国内外厂商纷纷去电要求购买该产品。其中不少外国进口商表示或者愿意代理，或者表示愿意包销。并推出了诱人的交易条件。那么，新风公司到底应选择哪一个市场、那一家进出口商呢？新风公司因首次涉足出口贸易，一时间很难确定目标市场、选择交易对象和交易渠道。 案例答案： 新风公司要想正确选择目标市场、贸易伙伴和贸易渠道，首先必须根据新产品的使用价值、价格定位等通过市场调研来选择最需要、最适合进口该商品的市场。然后比较目标市场中贸易伙伴的资信、经营能力和资本实力，从而确定进口商。 小组讨论： 1、为什么要做市场调研？目的是什么？ 2、市场调研的内容有哪两个方面？ 3、通过什么方式进行市场调研？ 一、市场调查的目的 （一）出口调研的目的 1.寻找可能进入的市场 2.寻找有利的市场 3.寻找稳定的市场 （二）进口调研的目的 1.寻找进口商品货源地 2.比较进口商品供应地之优劣 二、市场调研的内容 （一）国别地区调研 1.经济贸易情况 2.人口文化状况 3.自然条件 4.政治法律情况 讨论：课本小思考问题 小思考答案： 这是因为这些汽车在机械性能上不适合伊拉克高温、尘土的气候。当马里汽车驶入巴格达的道路和街道时，汽车的空气滤清器被灰尘堵塞；在高温行驶中变速器失灵。以致伊拉克声明在修理好已经运到的13500辆马里汽车前，拒绝再接收这种汽车。这说明贸易商如果不了解或者忽视目标市场的自然条件，也会导致贸易失利。 （二）商品市场调研 1.商品的供求状况 2.竞争者情况 3.替代产品情况 三、市场调研的途径 （一）机构调查 （二）媒介调查 （三）实地调查 第二节　建立贸易关系 讨论： 1、寻找客户的方式有哪些方法？ 2、对客户信用调查的内容有哪些？可以通过什么渠道？ 一、寻找客户的方式 （一）寄发信函 （二）参展 （三）出国访问 （四）刊登商业广告 二、对客户的信用调查 （一）信用调查的内容 1.品格（charact） 2.经营能力（capacity） 3.资本实力（capital） （二）信用调查的渠道 1.银行 2.专业征信机构 3.各类驻外机构 4.其他途径 小案例答案： 这是一起典型的诈骗案。上海某进出口公司之所以遭受巨额损失，是因为该公司太轻信对方。第一，进出口公司交易前未对商行进行资信调研，如知道该商行已经欠下巨额外债，就不会接受其委托。第二，对方进口钢材要指定出口商就有嫌疑，应引起注意，对其指定的香港商行要进行调查。第三，当商行提出付款要延迟几周，进出口公司就不应该将单据交给商行，控制住提货权，还是可以避免损失的。 小结 国际贸易活动中，市场调研是必要的准备工作，因为只有通过市场调研才能了解对方的资信问题，掌握对方的经营能力和信誉等级，这样才能知己知彼，百战不殆。 作业：P36 第1、2题 * * *