航空客票业务营销技巧.ppt

L/O/G/O 航空客票业务营销技巧 2010年3月 概述 目标客户分析 1 常见问题回答 5 网点营销策略 2 大客户营销策略 3 客户经理销售航空客票流程 4 目标客户分析 1 政府、企事业单位 经常商务出差 的旅客 旅行社 个人 学生 推介技巧：积分奖励法，即提示用户如果在邮政购买机票可以享受邮局内部的积分奖励，年底根据购票积分可以换购邮品或其他礼品。 营销方式：针对单位订票专人（如办公室主任）制定积分奖励政策。 目标客户分析 1 政府、 企事业单位 经常商务出差的旅客 推介技巧：优质服务法，即如果用户有购买需求，可以即刻替用户拨打11185进行航班查询，并咨询用户是选择现在缴款到机场直接用身份证登机的形式还是选择投递员送报销凭证再缴款的形式。积分奖励法，即提示用户如果在邮政购买机票可以享受邮局内部的积分奖励，年底根据购票积分可以换购邮品或其他礼品。 营销方式：主推邮政机票品种全，服务优，针对性推荐其关心的航线和航空公司特殊产品。说明我们售票可以实时进行航空公司积分累积。 目标客户分析 1 推介技巧：第一，与旅行社结成合作关系，表明邮政可以成为其客源之一；第二，可以在邮政网点帮助旅行社做宣传，因为品牌是旅行社的核心竞争力；第三，在不损害邮政自身利益的前提下，给予旅行社具有吸引力的返点。 营销方式：主推团队特价产品，重点说明邮政售票不会比别的代理人价格高。 目标客户分析 1 旅行社 学生 推介技巧：借6至9月校园目标市场旺季，整合邮政已有的项目品牌资源，实施综合营销。比如以航空公司推出的“校园客票”，联袂校园包裹进入高校学生市场，以“毕业轻松邮，海阔天空任我游”的品牌形象针对高校市场展开组合营销。 营销方式：抓住学校后勤集团、学生处、团委或学生会等渠道，主推邮政常年独家代理海航、南航的学生票产品，寒暑价旺季学生可以享受学生票打折优惠。 目标客户分析 1 推介技巧：简单推介法，即针对用户很忙的情况，可以简单介绍邮政机票销售业务，然后留下宣传资料或名片，提示如果有需要可以随时打电话联系。优惠承诺法，即当顾客讨价还价，举棋不定时，可以说如果出行时间上要求不紧，可以帮他查询一下近期有没有特价的舱位。并建议如果自助旅游可以考虑选择每年10月中旬以后，票价最低。其他时段如果错过五一、十一、春节、7、8、9月暑运，寒假，都可以享受比较低的折扣。 营销方式：主推邮政机票品种全，服务优，可以最大限度地满足其公务出差的要求。通过网点、11185或其他媒体介绍推介邮政特价机票产品。 目标客户分析 1 个人 网点营销策略 ?????? ?? 热情对待每一位到场询问飞机票（或其它如汽车票、演出票等）价格的用户。建议用户提前订票，并提醒其价格合适时尽快“抢”票。 主动与用户分析飞机与火车等的区别及价差，根据折扣和时间为用户提合理化建议，将潜在用户变为真正用户。 用户订票后主动送上一句“欢迎下次再来订票，也希望您给亲朋好友宣传到邮政订票”。 有效识别潜在客户。存款五千元的客户/存款五万元的客户？开车的客户/步行的客户？衣着/打扮/谈吐/气质…?频率/使用产品…? （一）网点接待策略 2 网点营销策略 注重宣传，提高邮政航空客票知名度。培养客户潜意识消费习惯，使客户形成订机票，第一反应就是“订机票，到邮局”，有效打造邮政票务的业务知晓度。 组合营销，形成合力。将邮政产品与航空客票联合推出组合套餐，形成合力，提升邮政代理航空客票的整体市场竞争力。吸引客户到邮政订机票，使客户有种出一样钱买两样的感觉，从而提升产品生命力。 2 （二）营销实战技巧 县域市场 ，“垄断”经营。有数据表明，江浙等省机票需求量中心城市与县以下地区的比例为2：3。虽然湖北地区县域经济、乡镇企业相对落后，但湖北地区年出票量约500万张，保守估算按县以下出票量只占20%比例来看，即达100万张，是一个可观的不可忽视的市场。 网点营销策略 咸宁通城局在县城设立精品代售点，以及在营业大厅摆放一些宣传画、春节期间在电视台打字幕广告、在营业室外墙玻璃上贴宣传字，强化以窗口为主阵地的航空票务代理拓展能力，促进业务发展，抢占市场份额。为拓展航空客票销售渠道，该局与火车票代理商合作，在人流大、客户源集中的位置同时销售飞机票，收效明显。 2 （三）典型经验 江西永修新城网点首先确定了发展目标：每日每个营业员必须出票1张，每周支局必须有5张以上团体票，每月必须确保一百张的出票量。针对政务市场、旅游市场、校园市场、个人市场等不同群体，针对性展开季节性市场营销，大打邮政网点代售机票免手续费，享受机场同等折扣的优势牌。在了解五一、国庆部分单位组织旅游活动，该支局的人员提前走访了相关单位领导、办公室主任以及县城各大酒店，签定协议客户8家，成功地开拓了五一、国庆等假日市场。