衡量商品人气的PI值.ppt

衡量商品“人气度” ——PI值 PI值（千人购买率） 在购物篮分析中，PI值是一个非常重要的零售分析指标，代表的是千人购买率 PI是Purchase Index的简称，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。 与商品销售量不同，商品的PI值用来衡量商品被客户关注的程度 而商品销售量只能体现商品在某个特定时间段的销售数量，却无法体现商品被“多少客户购买”这一概念 PI值可以从购物篮的角度清晰地体现出商品与客户的关系 PI值的计算方法 PI值=————————————————*1000 PI值(元)=——————————————*1000 一式PI值是按照商品的销售数量计算，这种计算方式在购物篮分析、客流性质和销售分析中经常使用 二式很少使用，是日本零售业中按商品销售金额计算的 按照销售金额计算PI值的方式，只有在进行销售预测时使用，预测公式如下： 销售预测金额=（商品销售金额PI值*单位时间的购物篮总数）/1000 本书中的PI值，全部是采取销售数量算 PI值的意义 对于零售企业的经营者，不仅要关注门店的销售状况，也要关注商品的PI值变化，及时寻找原因，制定商品品类对策 某商品经过促销，PI值由低变高，说明促销是成功的 有些商品尽管PI值不高，看上去需被淘汰，但是如果该商品PI值集中在某个特定销售时段，这说明商品具有特定客户群体 还有些商品PI值也不高，但该商品的购物篮系数高，总是与某些商品一同出现，说明该商品为关联性商品，也不能贸然淘汰 PI值与价格敏感度的关系十分密切。PI值高的商品会是价格敏感商品，PI值高，说明该商品被客户的关注度高，购买频率也高，这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有变动就会引起客户的注意。这就是我们经常看到得，很多人对大件商品多花几元几十元都不在乎，却会在买菜时因为几分钱跟小贩斤斤计较 PI值与促销商品选择 商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系，即在同类商品中，PI值越高，被客户关注度越高，说明商品是敏感商品，往往这类商品的定价越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，说明客户的关注度越低，因此商品可能是非价格敏感商品 因此，在商店的日常经营中，购买频度高的商品（PI值高），比如蔬菜、肉、蛋等商品的价格、毛利比较低，该部分商品的作用是吸引客户大量购买及引起相关购买；而购买率不高的商品（PI值低），如大件商品、海鲜等商品的价格，毛利率可以稍微高点，该部分商品的策略是保证商店的毛利率 某超市为了组织促销，需要对食品类商品的PI值进行分析，希望在PI值分析基础上，寻找促销商品组合 下表为某超市各个食品类商品日销售PI值： 不同类别商品的PI值分布分析 表格中的平均销售金额指的是该商品每次出现在购物篮中的平均销售金额，日均购物篮次数代表该商品每天出现在购物篮的次数，日PI值代表商品每天被客户购买的购物篮次数 由于表中各种商品均具有较高的PI值（高于12），并且出现在购物篮中的次数也比较高，该超市将会以上述商品为主组织促销 酒类商品不同月度PI值对比 某连锁超市在9、10月两个销售月度内发现，酒类商品销售出现一定变化，10月份酒类商品的销售额为9月份的97.16%，其中某些类别的商品出现了一定的下滑 为了从客户消费行为的角度出发，从中找出商品销售变化的趋势，我们采取了PI值销售趋势分析方法，如下表： 根据报表我们可以看到，10月份与9月份相比，PI值有所上升，说明购买酒类商品的客户有所增加，但是商品销售金额有所下降，代表客户对于酒类商品的购买行为出现一定变化：客户购买量减少了 结合酒类商品的总体销售表现，尽管黄酒、普通白酒的购买人群有所增加，但是知名白酒、葡萄酒、啤酒的消费人群减少，购买行为出现向中低端发展的趋势，因此10月份酒类商品销售状况比9月份稍差 应用知识 PI值的概念 PI值的计算公式 PI值的意义 PI值、价格敏感度与促销商品选择 PI值分布分析方法 PI值对比 THE END 谢谢观看? * * 商品在单位时间内购物篮中的销售数量 单位时间所有的购物篮数量 商品在单位时间内的销售金额 单位时间所有的购物篮数量 29 35 4.20 黄酒 酒类 12 23 3.20 白砂糖 调料 32 67 12.00 猪肉 生鲜食品 45 98 3.20 豆制品 生鲜食品 34 93 2.30 散装鸡蛋 生鲜食品 26 62 6.20 薯片 休闲食品 23 67 8.20 饼干 休闲食品 日PI值 日均购物篮次数/次 平均销售金额/元 产品名称 商品类别 PI上升销售比为97.16% 100% 121.14 100% 110.49 所有酒类商品 PI上升销售比下降 2.42% 0.70 2.86% 0.60 洋酒 PI上升销售比下降 13.51%