行动销售九步.ppt

如何有效的……将销售周期缩短四分之一?掌握提问技巧,成功销售自己?使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上?以更高的价格销售产品?稳步获得客户承诺?修炼习惯 行动销售旨在把销售人员打造成为客户信赖的顾问,整体解决方案提供者,有效关系的建立者.遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进. 连数字创建计划 改善效果 客户购买的决策流程1。销售人员2。公司3。产品4。价格5。购买时间 销售人员的根本任务就是获得客户承诺 1 我们为自己设定的目标. 与客户达成共识. 使销售流程往前推进.承诺目标是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺，它有助于把销售往前进一步推进。它与销售目标有着本质的区别。 什么是销售目标？ 新(当前)客户开发周期图 设定承诺目标可以把销售周期缩短四分之一，如果你跳过销售流程中的关键步骤，你就会在以后会出代价。 判断下列情况属承诺目标还是销售目标 1，对于客户的业务情况，应尽可能了解多一些； 2，获得协议/合同； 3，介绍你的企业； 4，获得约见； 5，发现你的竞争对手； 6，与客户建立关系； 7，说服潜在客户购买“样品”； 8，明确最终决策人； 9，客户同意你参与竞标； 10，获得第二次约见； 11，识别客户需求； 12，获取信息，以便于准备建议书； 销售人员的销售思维必须与客户所处的决策阶段相匹配. 1 客户所处的决策阶段:首先,客户要对销售人员做出决策.其次,客户要对销售人员所在的企业进行评估.第三,对产品做出决策.第四,客户要考虑价格.第五,客户要考虑购买时间. 通常情况下,你在跟客户要承诺时会比与客户建立关系更为困难,这也正是销售人员为什么会遇到异议的原因.许多研究表明:客户往往在感性的情况下购买,但会通过理性和逻辑来验证. 人际技巧基本功:1,保持积极的心态2,保持微笑与友好3,记住客户的名字4,赞美你的客户并使他感到自己的位置很重要5,倾听与真诚地对客户感兴趣 善听者必善问,同时对所听到的内容进行记录与回顾性总结开放式问题是销售人员最常采用最佳销售工具.与封闭式问题相对,它能促使客户做更多的解释和说明. 4种倾听境界练习 1，如何鼓励他人多说、多谈  2，如何对所谈话题表现出兴趣  3，如何理解所谈论话题内容 4，如何记住所谈论话题内容 根据视频模块所提示信息，回答下列问题。 1，开放式问题是用“是”或“不是”来回答的问题； 2，开放式问题通常是以哪些词汇开始的； 3，行动2是一个介绍产品的好阶段，可以利用你丰富的产品知识给  潜在客户留下良好的印象； 4，下述哪些行为能帮你展示出倾听技巧； 眼神接触、 记笔记、 肢体语言、你的态度、 问问题 你的注意力、你的词汇量、推销、 你的产品宣传册 5，下述哪个问题是行动2中的最佳问题； 今年休冬假了吗？ 谁和你一起去的？ 这次旅行给你留下印象最深的是什么？ 是否计划其它旅行？ 将下列封闭式问题改为开放式问题。 1，你在这个公司工作过吗？ 2，你在工作中是不是遇到了一些挑战？ 3，你一直在这个地区居住吗？ 4，如果要做调整，你的脑海里是不是已经有了一些计划？ 5，是您负责这项决策吗？ 6，服务质量对你来说重不重要？ 7，上次我们谈过之后，又出现新变化了吗？ 卖什么?怎么卖? 1 承诺目标会加快你提问的进程,通过巧妙提问来实现你的承诺目标.三分之二的销售工作发生在第三步中,不要指望通过产品介绍来实现销售,而要巧妙地向客户提出各种相关问题.如果客户最后只能以价格为唯一标准来进行选择,对于销售人员来说,这是输家玩的游戏. 准备开放式问题，用以来识别客户的需求、预算、机遇、对竞争对手的喜好、购买因素等。目标：第一个开放式问题： 第二个开放式问题： 通过提问，让我们识别有效需求,从而将自己与竞争对手区别开来. 销售人员在销售拜访的初期活动中，运用较多开放式问题与运用较多封闭式问题能产生完全不同的结果。 请运用杠杆性问题找到问题的焦点所在。 杠杆性问题,能增加客户的情感需求,通常客户的急迫性也会增强.客户希望自己的需求被销售人员真正理解,这比了解产品与