运输市场营销概论主观题答案.doc

运输市场营销概论16.?垄断竞争市场？ 答：是指一种既有垄断又有竞争，处于完全竞争和完全垄断之间的一种市场。 (A) 探求 (B) 沟通 (C) 销售 (D) 服务 (E) 情报收集 (F) 协调安排产销 企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场营销战略等。 产品组合：产品组合又叫产品搭配，产品集合是指一个企业所生产或经营的全部产品的组合方式，也就是企业生产和经营产品的范围和结构。消费者购买行为是由刺激引起的，这种刺激既来自外界环境，也来自消费者内部的生理和心理因素。消费者在种种刺激因素作用下，经由复杂的心理活动过程，产生购买动机，做出购买决策，采取购买行动，并进行购后评价，完成一次购买行为。 在销售有关产品和服务时，注意引导顾客有效地利用现有服务来创造引申需求；利用公断人、见证人与舆论领袖来影响顾客的服务选择过程；自我推销。 23. 竞争导向定价法？ 答：竞争导向定价的方法就是随行就市，即按照行业的平均价格水平来确定本公司的价格。24. 成本导向定价的基本思路是什么？ 答：基本思路是，运输企业从运输成本角度出发，考虑运输企业产品（服务）的定价问题。 经营型场站组织包括客运站、机场、港口、码头和各种类型的货运站。这些场站组织面向全社会的运输需求者，根据其对运输需求的特点为其提供各种运输服务。 1）长渠道：优点：利用中间商可更广泛的组织客流和货源；运输企业能更集中精力组织生产；缺点：中间环节多，货流速度减慢，运价加成多，企业与消费者之间信息沟通不畅。2）短渠道：优点：减少环节，减少中间商利润，运价更有竞争力；信息通畅，企业可及时了解市场需求, 更好地提供服务。缺点：运输企业精力和资源投入大，保留的责任大，客流、货源组织范围受限。1、运输市场营销环境分析运输市场营销环境：运输企业在制定相应的营销策略过程中所涉及的各种不可控因素，即与运输企业营销活动存在潜在关系的外部力量和机构的体系。（一）营销环境的特点1、差异性 2、多变性 3、相关性 4、不可控性（二）运输市场宏观环境分析：人口统计环境、经济环境、科学技术环境、政治法律环境、自然和社会文化环境（三）运输市场微观环境分析：运输企业自身条件、旅客和货主、竞争者、营销中介者、供应商、社会公众2、运输需求分析运输消费者在一定时期内，在不同的价格水平下愿意并能够购买的运输产品量。运输需求的特征：非物质性和无形性、广泛性、派生性、多样性、波动性、可替代性（一）货运需求的影响因素1、经济发展水平及国家宏观经济政策2、产业结构及变化3、生产力布局4、产品的商品化率和就地加工程度5、交通运输业的发展6、货物运价水平7、运输方式之间的替代因素（二）客运需求的影响因素：1、经济发展水平2、人均收入水平的高低3、人口数量及结构4、旅游业的发展5、客运运价水平6、客运业的发展7、经济体制和经济政策的影响8、运输方式的替代性3、运输消费者行为分析（1）生理上的需要（2）安全上的需要。（3）情感和归属的需要（4）尊重的需要‘（5）自我实现的需要是企业选择靠近于现有强者企业产品的附近或一重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一市场 运输企业只有全面了解、准确把握运输产品和运输产品整体概念，才能真正树立以顾客为中心、全面满足顾客需要的经营理念，才能更好地运用现代营销理念，有效制定贯彻营销组合策略，才能保证企业在不断变化的激烈市场竞争中立于不败之地20. 任选一种运输方式，论述其目标市场竞争策略。 答：航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。?根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。是指