金牌销售团队的建设与管控_图文.ppt

来自 www. 3722.cn 中国最大的资料库下载 4家快速消费品公司的年度目标完成检核 （人数百分比） 3.销售目标与标杆管理—美孚案例 ----好的目标后面一定有好的方法 4.三个方法不一样的导游 ----目标的执行要有阶段性 5-销售目标设定的5种基本类型 生理标准 市场标准 财务标准 生产标准 自然标准 6 12 - - 50以下 18 22 10 6 50-70 34 56 34 7 70-100 11 6 43 14 100-120 26 4 13 23 120-200 5 - - 54 200以上 D公司 C公司 B公司 A公司 达成率（%） . 销售目标的好和坏界定 应有市场论 6.最有效的销售目标设定方法 为什么要有应有市场？ 2000年全国牛奶消费量 某集团企业2003年销售业绩的分析 27 84 93 7.9 861 100 27 66 66 52 合计 25 11 91 7.7 117 90 12.5 9 10 8 成都 20 15.6 100 8.5 153 108 30 13 12 10 南京 40 11 74 6.3 126 80 0 8 10 8 武汉 25 19 94 8.0 187 115 50 15 13 10 广州 30 6.5 86 7.3 68 83 25 5 6 4 昆明 30 20.8 89 7.6 210 106 33 16 15 12 上海 04年的增长率（%） 04年目标数 （万台） 市场达成率 （%） 市场渗透率（台/百人） 有效消费人口（万人） 03年目标达成率（%） 03年实际增长率 （%） 03年实际销（万台） 03年计划销售（万台） 02年实际销售（万台） 地区 某品牌电脑2003年个人电脑的销售目标分析 1-找到适合的销售人才 2-销售技能的培训 3-预测和分配销售目标 4-销售流程的管理 第四章 对销售流程的有效管理 1. 卡曼尼教授的心理测试 ----诚信和公正是销售经理的首要条件 2. 我在机关里面最尊敬的人 ----不要担心有人比你的销售水平高 您认为您直接上司的领导能力 您对直接上司的信任程度 3. 时间和业绩的连线测试 -----把你的时间投资在有价值的地方 4. 乌龟和兔子的4次销售比赛 ----合理的业务流程再造太重要了。 你在管理中花时间 最多的人排队 你的销售人员业 绩高低排队 时间多 时间少 业绩高 业绩低 张三 王二 李四 刘五 马大 袁七 马大 李四 张三 王二 袁七 刘五 5. 大西洋贝尔公司的感悟 -----经理在现场是最好的培训师 6. 一个广告公司为什么做不大？ ----“单帮英雄”会限制公司的发展 7. 1984年的游泳奥运冠军 -----用数据说话可以帮助经理人解决很多你意想不到的问题。 8. 找媳妇先看丈母娘如何 ----正确地对待销售人员提出的问题， 让他们慢慢地成熟起来。 通过销售漏斗来监控业绩 100 6 4 2 1 60 1.客户的名单收集 4.客户的问题回馈 5.产品的演示 6.决策者的认可 7.请求客户签约 8.客户的维护和服务 2.客户的联络 3.客户的洽谈 15 8 客户的基础资料卡片和动态卡片 支持 下步 回款 合约 报价 说明 开拓 名录 对象 拜访顺序 销售人员客户访问日报表 9-销售人员的桌面 5 件事 婴儿图片 标准术语 当日6要事 5个己字 月和年目标 月末去做产品的现场演示 120/1830 晚上请张部长吃饭 6 价值5000元，周五报销 120/1100 为客户采购节日礼品 5 库存正常，申请促销品， 180/1400 拜访当地2家老客户盘点库存，了解需求 4 4家先送样品 60/1030 电话联系6家已经确认的目标客户 3 26日送发票 30/0930 李经理的帐款催办 2 确认三天回复 30/0900 刘处长报价书传真 1 完成度和效果 时间/时刻 当日需完成事项 重要性排序 销售人员每日工作“6要事”自我检核表 注：此表在前一天晚上填写，当天下班前检查完成情况 确 实 认 识 自 己 随 时 提 醒 自 己 切 实 检 讨 自 己 绝 对 发 挥 自 己 笃 实 把 握 自 己 1-找到适合的销售人才 2-销售技能的培训 3-预测和分配销售目标 4-销售流程的管理 5-销售人员的激励 第五章 销售队伍的激励 1.销售组织中的心态老化/象马牛 ----激励的责任和效果全部在于经理自己的状态和方法 2.害死一个销售明星的2种方法 ----要充分考虑一个销售人员的胜任力 优秀销售经理和顶尖销售人员的差别 影响与指导的差别 金牌销售团队的建设与管控 销 售 新 解 慧 眼 识 鹰 目 标 管 理 有