银行渠道信息采集及渠道关系维护.ppt

银行渠道信息采集 及渠道关系维护 营销七部 赵京伟 目录 ◆ 合作银行介绍 ◆银行关系维护的必要性 ◆银行组织结构图 ◆银行业务介绍 ◆建立银行关系 ◆日常维护与注意事项 几个问题的讨论 1、选择做一名客户经理（经纪人）的初衷是什么？ 2、你了解客户经理的工作方式吗？ 3、你对银行业务熟悉吗？ 4、一年后，你的收入待遇你想达到怎样的目标？ 5、迅速达成目标，成为优秀客户经理，你有怎样的计划？ 6 、你认为什么样的网点才是优质的网点? 渠道营销(MarketingChannels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 渠道营销也称贸易渠道(TradeChannels)或分销渠道(DistributionChannels).通俗的讲就是你自己的销售关系网。 银行关系维护的必要性 是否拥有良好的银行关系，能否恰当的处理好银行中的人际关系，是客户经理在银行驻点是否能够取得成功的关键因素 业绩产生源泉 持续驻点的前提 有效的缓解市场竞争 打击竞争对手的必要手段 银行关系好坏考察的标准? 合作银行 银行组织结构图 总行 分行 --分行 管辖支行 管辖支行 银行网点（支行） 银行网点（分理处） 银行网点（储蓄所） 机构部 个人金融部 支行行长（副行长） 个金主任 网点主任 理财经理 大堂经理 柜员 大堂经理 网点主任 大堂经理 关键人物 关键人物？ 银行当中被授权对券商的进驻资格，券商营销台面摆放位置，券商营销内容进行管理的相关银行人员 不同的银行，关键人物的职位不同 如：交行由理财经理负责，深发展由大堂经理负责等，具体情况具体对待 职位的不同，对于你的帮助不同 大堂经理替你引导客户 理财经理给你介绍客户 柜员给你提供方便 银行业务 专业----熟悉银行各类业务 熟练的对各项银行业务进行指引和引导 积极参与银行工作，充当大堂经理，充当引导员，充当银行客户经理，甚至充当扫地阿姨，哪里有需要，哪里就有你 积极帮助银行客户经理完成银行产品的销售（理财产品，信用卡等） 成为银行业务办理上不可或缺的一份子 银行业务介绍 资产业务： 放款业务+投资业务 负债业务： 　 负债业务是商业银行通过对外负债方式筹措日常工作所需 资金的活动 ，是商业银行资产业务和中间业务的基础。 现在，据官方统计资料，93%的利润来自于存贷差额。 中间业务： 基金、保险、三方存管。（国外60%的利润来源） 建立银行关系 敬业+专业+职业（博得认可的前提） 梳理关系，各个击破（银行人员） 从上到下，主次分明（银行人员） 攘外必先安内，从银行内部人员入手（客户） 不要小看保安和保洁，有时他们也能帮大忙 日常维护 小恩小惠，收买人心 嘘寒问暖，表示关心 嘴甜手勤，博得好感 察言观色，投其所好 银行关系维护注意事项 关系好时，不能忘乎所以 密切关注竞争对手券商的动向，银行关系除了建立，还要懂得破坏 银行关系处理，不要急于求成，耐心和时间很关键 敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬 银行关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻保持警惕，时刻关注细节 券商、银行双方合作的基础在于利益。业绩，才是维护银行关系的根本 补充 《银行渠道及活动量管理》课程推荐 银行的标准化经营 目标 关键问题 五要素 实施、跟踪、总结（标准化） 如何应用表格进行活动量管理 《基本信息》、《网点检测》、《改善记录》《诊断分析》 慢牛行情中，你应该做什么？ 其它建议 阅读　 必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 重视 银行关系的好与坏决定你的业绩。 了解 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 交际 你的工作地点不仅在银行，它——无处不在 坚持 成功与失败往往只差一步。 一则故事 从前，有一位爱民如子的国王，在他的英明领导下，人民丰衣足食，安居乐业。深谋远虑的国王却担心当他死后，人民是不是也能过着幸福的日子，于是他招集了国内的有识之士。命令他们找了一个能确保人民生活幸福的永世法则。三个月后，这班学者把三本六寸厚的帛书呈上给国王说：“国王陛下，天下的知识都汇集合这三本书内．只要人民读完它，就能确保他们的生活无忧了。”国王不以为然，因为他