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销售团队管理 目录 第一篇：智篇 第二篇：信篇 第三篇：仁篇 第四编：勇篇 第五篇：严篇 智 智 管理者的能力要求 识别不同的领导风格 不同的领导风格 马斯洛的需求层次理论 不同的需求 与不同属下相处 提高沟通效率-4A模式 目标制定－SMART准则 有效的思维方法- 5W2H 让工作化繁为简 掌握轻重缓急 工作方法：小测试 抓大放小-80/20法则（帕雷托法则） 挑选合格人员 挑选合格人员 人员挑选的方法 人员挑选的方法 识别不同类型的销售人员 情景管理 激励下属的原则 激励下属 激励销售人员 当你成为领导之前，成功就是个人的成长。当你成为领导之后，成功都是别人的成长。 案例：杰克·韦尔奇的人才观 案例：杰克·韦尔奇的人才观 案例：杰克·韦尔奇的人才观 案例：杰克·韦尔奇的人才观 案例：GE的员工业绩考评（活力曲线） 目录 第一篇：智篇 第二篇：信篇 第三篇：仁篇 第四编：勇篇 第五篇：严篇 信 建立信任 建立信任 建立信任 建立信任 建立信任 建立信任 建立信任 建立信任 诚信、公正 诚信、公正 目录 第一篇：智篇 第二篇：信篇 第三篇：仁篇 第四编：勇篇 第五篇：严篇 仁 仁 宽容大度 体恤、关心 体恤、关心 管理者的仁-不要做好好先生 目录 第一篇：智篇 第二篇：信篇 第三篇：仁篇 第四编：勇篇 第五篇：严篇 勇 故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。 勇 勇气并不代表没有畏惧，而是一种克服畏惧的过程 不敢做令你害怕的事情，恐惧就会占据你的生命 相反，尝试做你畏惧的事情，恐惧就会逃之夭夭 克服恐惧 承认自己的恐惧 分析你的恐惧是否合理 写下所有和你所害怕的问题有关的问题 写下所有可能解决的方式 评价并选择最佳方案 制定行动的计划，然后一步步地贯彻执行 把精力集中在你所希望的结果上，而不是集中在你做不到的事情上 以上所有需要你事先有一个目标，这个目标让你觉得即使一切努力 都失败了也无怨无悔。 勇于挑战、创新、承担 不会被暂时的挫折打倒 勇于尝试 不会找借口或替罪羊 当业务团队与公司管理阶层和其他部门 互相有干扰时，及时出面处理 目录 第一篇：智篇 第二篇：信篇 第三篇：仁篇 第四编：勇篇 第五篇：严篇 严：纪律严明 严于培训、教导 严于培训-基本功训练 严于考核-实务训练 严于考核－定期业务检讨 热炉法则 不要只说不做！ 不要只做不想！ 如何克服恐吓？ Just Do It ! 厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若娇子，不可用也。 人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。 只有培训，你才知道什么是游击队，什么是客户喜欢的专业部队。 经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。 根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。 培训后一定要有追踪和评估。 销售技巧： 如何找客户、如何拜访、如何应付客户异议、如何谈 判，如何维护客户关系、如何有效提问、沟通。 产品知识： 产品的分类、价格、性能、主要卖点、与竞品的比较。 销售区域管理：如何安排拜访计划，时间管理、客户进销存管理等。 公司历史 ：了解公司的使命、文化、发展历史、组织结构、主要管 理人员、今后的发展方向，公司的荣誉等。 基本操作流程：如何处理订单、报销、申请费用、提交的报表、产品技 术咨询，宣传资料申请等 实务训练： 边做边学。 有没有事先准备？ 对潜在客户的开发有无基本概念？ 销售讲解时的技巧？ 是否能抓住客户兴趣？ 能否说明产品的优点？ 是否得到客户的尊重？ 是否善于处理客户的异议？ 是否了解客户的购买迹象？ 是否在适当时候做出总结？ 是否留给潜在客户正确的资料？ 是否做出进一步的行动计划？ 　　通过销售漏斗来监控业绩 100 6 4 2 1 60 1.客户的名单收集 4.客户的问题回馈 5.产品的演示 6.决策者的认可 7.请求客户签约 8.客户的维护和服务 2.客户的联络 3.客户的洽谈 15 8 客户的基础资料卡片和动态卡片 严于考核 月末去做产品的现场演示 120/1830 晚上请C客户吃饭 6 价值3000元，周五报销 120/1100 为客户采购节日礼品 5 库存正常，申请促销品 180/1400 拜访当地2家老客户盘点库存 4 4家先送样品 60/1030 电话联系6家已经确认的目标客户 3 26日送发票 30/0930 B客户的帐款催办 2 确认三天回复 30/0900 A客户报价书传真 1 完成度和效果 时