销售流程之--客户开发与意向促进.ppt

客户开发与意向促进 客户会自己送上来，但比例很小，需要我们去开发 不断开发新的客户是销量增长的必要手段 一、客户会自己送上门吗？ 会OR不会? 潜在顾客数量 从开发潜在顾客到成交所投入的时间 成交数 建立品牌知名度 信心建立 成交 二、漏斗原理 成交客户 意向客户 不确定意向客户 加大漏斗尺寸 漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。 1 2 更有效地说服不确定意向客户 通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。 寻找更好的意向客户 使用更好的方法寻求能带来更高 利润的意向顾客。 3 加快漏斗工作速度 创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。 4 5 每周补充漏斗 防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周须要增加25名意向顾客。 二、漏斗原理 （一）、寻找客户 （二）、拓展人脉 （三）、意向促进 三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进 （一）、寻找客户 (1). QQ、MSN： 建立QQ群、利用QQ群开发客户 技巧：设计托来传达信息 (2). 电话、短信、飞信： 通过电话、短信、飞信跟客户联系 技巧：客户关怀为主，取得客户信任 (3). 网站、论坛： 技巧：解决问题，打造品牌 (4). DM、贺卡： 技巧：要进行合理包装 （二）、拓展人脉 1、自我梳理 2、建立关系 3、进一步拓展 4、制造机会 5、 C2C 你认识谁？ –共事过的同事和客户 –从前的邻居 –你的家庭——妻子、儿女 –你的亲戚——妻子或丈夫的亲戚、兄妹、 侄子侄女、外甥外甥女等 –卖给你鲜肉的人 –你认识的杂货店或食品店的人 –谁卖给你电器？ –给你看病的医生是谁？ –给你开药方的人是谁？ –谁是你的好朋友？ –招待你吃午饭的服务员是谁？ ?? 你认识谁？ –你的中学校长是谁？ –你子女的中学校长是谁？ –当地的消防局的队长是谁？ –当地的派出所的所长是谁？ –当地的银行经理是谁？ –你经常去的保龄球馆馆长是谁？ –当地的房地产开发商及贷款人是谁？ –谁向你们公司提供办公用品？ –你们的家具是从哪里买来的？ –你会经常去哪里干洗衣服？ –谁帮你修理你的电视机和收音机？ 1、自我梳理 你认识谁？ –谁怀孕了？ –谁买新房子了？ –谁的事业发展蒸蒸日上？ –你的鞋子是从谁那里买的？ –你的小狗是从谁那里买的？ –谁为你家油的油漆并做的装修？ –谁是给你送信的邮递员？ –五金商店的老板是谁？ –当地冲洗店的老板是谁？ –谁和你的妻子一起打牌？ –经常给你妻子做头发的人是谁？ –快递公司的经理是谁？ ??你认识谁？ ??你的婚礼的伴郎是谁？ ??你子女的音乐家庭教师是谁？ ??你的结婚戒指是从谁那里买来的？ ??你的手表坏了经常找谁来修理？ ??卖给你帽子的人是谁？ ??你从谁那里买的西装？ ??你家附近的酒店老板是谁？ ??哪位摄影师为你家拍摄全家福？ ??本地报纸的主编是谁？ ??你的理发师是谁？ ??谁负责本地的家长/老师协会？ ??你的新邻居是谁？ ??你的眼镜是谁卖给你的？ ??你向谁采购文印器材？ a、告知自己的近况 b、请求帮助 c、利益吸引 2、建立关系 公司内部人员 技师、服务顾问、服务总监 同行 其他广告公司销售顾问、销售经理、客服 其他 3、进一步拓展 朋友聚会时 同学聚会时 吃饭时 购物时 回家时 聚会时 4、制造机会 要求：销售顾问平时带包上下班，包里放不少于2盒以上的名片，10份以上的资料，笔记本，笔等。 a、给客户提供满意的服务 b、利用机会 5、C2C 1、利用表卡进行跟踪管理 三表两卡 销售目标计划与实际比较表 意向客户级别状况表 销售活动访问日报表 销售促进失控(战败）记录表 陌生人数及销售状况统计表 电话拜访客户登记表 意向客户管理卡 保有客户管理卡（个人、公司） （三）、意向促进 准确判断客户意向及级别： 1）客户的需求和意向判断 需求什么服务、意向是否明确等 2）客户消费能力判断 预算 OR 客户接受和能承受的价格 常拓人脉机会多 常发短信客户多 真诚服务成交多 现场调查：客户会自己送上门吗？ 例：欧美，日本，台湾，部分大陆城市。 * 1.加大开口=增加开发客户的方式 2.加大漏斗效率=说服意向顾客+合理安排资源 3.漏完补充=不断开发新客户 * 再次 购车 满意 诉怨 处理 售后 交车 展厅 不 满 意 流失 例：某销售顾问建QQ群，通过群来达成销售目标 例：招行（电话），垃圾