销售异议处理及促成.ppt

1.2异议的种类 * 专业化营销之 异议处理 及促成 Impossibility 为什么客户不满意 不愿做无法预测的投资 对公司不了解 客户经理表达不到位 对收益部满意 我们认为原因是： 对陌生事物本能的排斥 专业知识不够？ * 那该怎么做？ 我怎么实现呢？ 说什么？ 怎么做？ 客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想，心态就平和了。 对待异议 心态平和是关键 人人都是瞎子 1 心 吃不了热豆腐 急 人人都是有盲点的。从这个意义上说， 人人都是瞎子…关键是怎么引导客户 个个都是禽兽 2 兽性与生俱来 所有的购买行为都是为了 趋乐 避苦 人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。 1.3异议处理的方法-LSCPA “张太太，您也知道在银行进行理财，其实可以挑选的产品有限，如果不作其它考虑，您想万一失去了更好的投资项目的话，您会不会感到遗憾？您的收益会不会因此受到影响呢？” “陈先生，我很理解您对于更高收益产品的青睐，但如果有一天真的发生不可测的风险，造成了您的投资损失，您会不会因为当初没有得到风控更好的产品而郁闷呢？我想这对您和您的家庭而言是很重要的！” 间接否定法：“我的许多客户本来也有这样的顾虑，但后来...” 举例法：“我有个刚成交的客户......” 转移法：“和太太商量是应该的，其实这个项目无论从风控还是收益方面，我相信您的太太也会比较满意，对于您的这个选择，她一定会非常认可的...” 直接否定法：“那可能是误传吧，法律上对...规定得很清楚” 客户主动提出问题时： ?我需要去你们公司签合同吗？ ?打款时如何办手续？ ?打款是不是很麻烦？ ?如果我改变主意，不想投资了呢？ ?如果以后有问题，我还是来找你吗？ ?到期时是去银行还是去你们公司办理？ 2.1 购买信号的出现 温馨提示 ? 准客户不是每次发出购买讯号后就一定签单，一次失 败并不表示促成无望，要尝试多次促成。具统计，一次 销售至少需要五次促成，前两次大多是无意识的假拒绝。 2.2 促成的技巧 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 利益驱动法 立刻行动法 *