销售谋略中文版-学员版.ppt

销 售 谋 略 张斌 jasen zhang 上海圣陆可顾问 2003.11-28-29 培训法则 请准时 ； 请将手机和BP机调整到震动状态，包括短消息铃声； 请多提问，我需要您的提问来使培训更和您想听的方面贴近； 请放轻松，尽量从课程中寻找乐趣 花一分钟介绍您自己 您的名字 您的公司和职位 您参加本次培训的目的 开场白 孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！” 课程目标 从完整的销售周期角度理解大客户销售谋略的特征, 从而： 增加达成销售的机率 有效地缩短销售周期 有效降低折扣额度和减少谈判让步 为客户创造清晰独特的商业价值 通过有效的销售策略减少销售成本 提升每个员工的销售业绩 - 与客户发展深入的关系，例如：战略合作伙伴关系 议 程 第一天 售前准备－－理解你的客户及他们的业务 进入客户策略－－追根溯源 确认需求阶段策略——如何让你的客户需要你 第二天 方案评估阶段的策略－－影响客户的选择 解决客户疑虑阶段的策略－－战胜最终的恐惧 销售谈判策略－－如何有策略的让步并达成一致 实施阶段客户维护策略－－如何确保持续的成功 理解你的客户 －－你的客户是如何做决策的 客户是如何做采购决策的 概述 客户采购决策流程 确认需求阶段的销售策略 评估方案阶段的销售策略 解决疑虑阶段的销售策略 实施阶段的销售策略 总结 大客户销售谋略概览 大客户销售谋略关注的是客户以及如何通过销售有效地影响他们： 对客户的了解和充分的准备是制定销售谋略所必须的 客户在做出购买决策前，通常历经三个明显的阶段 确认需求 评估方案 解决疑虑 第四阶段，即后续的实施阶段，如果操作得当，将产生重要的额外销售机会。 不同的阶段需要不同的销售策略和技巧 什么是销售谋略 什么是大客户 销售谋略 一种思想，指导你实施有效影响客户购买决策的行为 强调了解客户行为 不是简单的程序或技巧 大客户 20/80 法则 新客户 潜在客户 练习一：你的产品的销售周期 请简述你的产品的销售周期 你客户的采购流程是什么？ 谁是你的大客户 2分钟 客户采购流程模型 一个典型的购买决策 采购部门的新的购买需求 采购经理这样说： 现有的设备或者供应不能解决的问题与不满； 规格; 目的; 必须的与想要的; 供应商选择； 如果是一个大的决策，要小心的解决所有的担忧； 练习二：采购流程 阅读附录1: ××跨国公司标准采购流程与要求 你以前是否知道这种采购标准要求？ 你是如何知道你在竞标中处于哪个阶段以及在每个阶段应该采取的策略？ 10 分钟 确认需求阶段的客户策略 这个阶段最有效的销售策略: 发现并揭示客户的不满，然后尽可能去扩大这种不满直到让客户感受到无法继续容忍问题的存在 当不满已经非常强烈和紧急时，客户作出改变的决定 成功的销售人员比起他们不怎么成功的同事来，往往会在销售拜访中提更多的问题。 SPIN提问——需求挖掘策略 评估方案阶段客户策略 这个阶段最有效的销售策略: 集中在理解、影响以及回应客户的采购标准. 差异化策略，使你的方案与竞争对手有所区别是有效的销售策略之一 这个阶段常见的错误是没有意识到客户的关注点已发生转移 没有尝试去发现与影响客户采购决策的标准与方针 解决疑虑阶段的客户策略 这个阶段最有效的销售策略 发现及帮助客户解决可察觉的风险 客户在最终签约前的担心与疑虑会导致决策进程停止或使客户重新转向竞争对手。 即使困扰客户的问题是令人不舒服的或是难以解决的，成功的销售人员仍然会尽量帮助客户发现并解决它们。 销售与谈判是不同的，谈判不能够作为解决客户疑虑的工具，反而容易导致问题仍然存在，而你在谈判中却很被动，不得不不断让步。 实施阶段的客户策略 这个阶段最有效的策略 实施后的有效跟踪，往往导致进一步的销售成功，甚至牵引出新的销售机会； 出色的销售人员很少在签单之后就停止行动； 如何与客户建立长期的关系？ 思考如何与客户建立战略联系 客户不同采购阶段我方销售策略对比图 理解你的客户 －－他们的组织结构和业务环境 需要了解的客户基本信息 了解你的客户: 组织结构动态 目 标 了解客户组织的关键因素 马斯洛需求等级 特征档案 马斯洛需求等级 绘制自我需求图 应对变化的适应能力——技术应用周期 对待变革的态度 绘制对待变革的态度图 决策关注点 绘制决策关注点的地图 联系紧密度 绘制联系紧密度的地图 对我们的态度 对我们的态度的地图 客户在组织中的位置 影响 绘制非正式组织结构图 核心层和政治结构 信任与影响力的网络 练习 三 : 深入了解客户的组织结构 花20分钟时间分析你的客户 强大的销售工具