销售通用技巧.ppt

* * 目录 二、销售五个步骤 三、售后服务 一、良好的心态 四、 * 一、良好的销售心态 销售的定义 销售人员的心态 设立目标 良好的销售态度 * 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 “销售”的定义 * 销售人员的心态 态度决定成功！ 积极、乐观 自信、热情 * 正确的销售态度 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 * 设立目标 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感 * 设立目标的原则 目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 * 打招呼小Tips 语言（响亮、亲切） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 表情（微笑） 态度（热情） * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 了解客户需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程 注视、 留意 感兴趣 联想 产生 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 * 了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 * 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 开放式寻问 对愿意多说话的顾客 * 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问 * 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 *  推介合适的产品 在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要 * 1、确定产品 顾客的 需要 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + = 适合的 产品 * * * * * 在了解需要时，我们要注意：不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。 * * * * * * 在了解需要时，我们要注意：不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。 *