销售团队建设与管理_销售营销_经管营销_专业资料.ppt

激励销售人员的方法—奖金制度 激励销售人员的方法—竞争激励 留住优秀销售人员的五个方法 工作分析、任务分解 ? 错误分析 ? 绩效评估 ? 工作知识、技能测试 ? 员工/客户问卷调查 ? 员工面谈 ? 实地观察 ? 管理层的需求 ? 管理者工作日志/报告 ? 销售统计数据 ? 内外投诉记录 ? 销售人才梯队计划 G.销售团队的发展与后备 热忱的初始者 梦醒的学习者 勉强的贡献者 颠峰的表现者 销售员工四个发展阶段 问 题 如何做好职业生活规划？ 业绩不佳的早期预警 不断抱怨业绩指标根本无法达成 不相信任何计划会有作用 无法实现指派的任务 错过许多工作 充满不在场的证明和借口 总是把事情弄错 没有热情、没有活力、没有进取 心 避开经理 公开场合讨论其它工作机会 改造现有销售团队 高生产率的销售人员 --管理其关键动机 --指明正确的方向 缺乏销售动力或销售所需的特性 --置于公司中更合适 的位置 中间水平的销售人员 --针对怀的培训和监督管 理 --就其弱点做特定的改进 --赏识管理 如何让销售人员与公司一起成长？ 权力 法定职位,由组织带来和规定；受时空限制,受权限的限制；确定要么有,要么没有,不因人而异；以行政命令的方式实现是一种外在作用；服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避；强制性地影响。 保持健壮的体魄；不要等问题找到你头上；善于化整为零；具有较准确的前瞻性；讲信用,讲实效；公正；防止嫉妒；应当知道自己的竞争对象。 完全依靠个人的素质、品德业绩和魅力而来；不受时空限制，可以超越权限甚至超越组织的局限；不确定，因人而异，同一职位上的经理，有的人有影响力，有的人没有；自觉接受，是一种内在的影响；追随、信赖、爱戴；自然地影响。 H.如何留住优秀销售人才？ 威信 八种树立销售经理威信 员工 老化迹象 业绩持平或大 幅下降，解释下 降原因牵强 提交业务报表、 报告常常忽略、 延误、内容不完整 或没有深度 拜访客户次 数减少，经常 在办公室 客户对其抱怨增加 热情不足， 懒散有余， 晚到早走 不修边幅，经常抱怨 如何防止老化迹象？ 如何防止销售人员老化? 更多的认可和表场 多沟通企业的长期计划和目标,激发参与意识 定期训练,帮助制定职业生涯规划 新的工作和任务 同甘共苦 允许公司内调 资深销售人员参与招聘工作,自己选择接班人,并负责培养 将季度评估拆分为月或周评估 引导其多参加有销售有关的活动和聚会 不可救药的予以解聘 希望薪酬制度相对保持稳定 激励销售人员创造更多的利润或销售额 使销售人员满意，吸引新的优秀人才 体现公司的公平、公正、公开 避免销售人员对奖金的各种争议和误解 希望业绩指标贴近实际 希望及时得到相应的报酬 希望奖金决定的依据是透明、公开的 竞 争 激 励 业务竞赛的原则 持续时间短 规则尽量简单 对所有参赛者都应有一定的奖励 奖励的方式是大家真正想要的 有疑问争议时以销售人员的利益为先 方式不要每年都重复 竞赛要保证公正，经常公布结果 IMC Content Layouts 销售团队建设与管理 主讲人：李文生 问题 有一家效益非常好的大公司，决定进一步扩大规模，高薪招聘营销主管。前来应聘的人特别多，各个层面的人都有。面对众多的应聘者，招聘负责人说;“为了能选拔出高素质的营销人才，我们出一道实践性的试题，就是想办法把木梳子尽量多的卖给和尚。”如果你是销售员，你会怎么做？ 销售员A历尽辛苦，受到很多和尚的责骂和追打，最后在一个小和尚的可怜之下卖出了一把梳子。 销售员B卖出了10把梳子，他去了一座名山古寺。由于山高风大，前来进香的人头发都被风吹的乱糟糟的。他找到了寺院的住持说；“蓬头垢面是对佛祖的不敬，这样不好，应该在每座香案前放上