销售流程-电话约访.ppt

成功 = 努力 + 才智 + 平台 万事利丝绸文化股份有限公司新员工培训系列课程 培训发展部 联系方式：0571销售流程系列之“电话约访” 万事利丝绸文化股份有限公司新员工培训系列课程 培训发展部 联系方式：0571  目录： 一、电话约访的理念 二、电话邀约的时间管理 三、电话营销人员的基本素质 四、电话前的准备 五、电话话术的设计 六、电话约访的基本流程及其技巧 一、电话约访的理念 1、电话是我们的形象代言人，闻声知人； 2、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美 顾客开始； 3、想打好电话首先要有强烈的自信心；电话邀 约是一种信心的传递、情绪的转移； 4、电话约访的唯一目的是约到客户而不是电话 推销。 二、电话邀约的时间管理 1、集中时间打电话；（A，B，C类客户的时 间安排） 2、同类电话同类时间打； 3、重要的电话约定时间打； 4、珍惜顾客的每一分钟； 5、约访的电话不要超过3分钟； 6、沟通的电话不要超过8分钟； 7、顾客在电话中等的最大极限17秒。 客户类型 约访最佳时间 总经理、总监、院长 刚上班或下班前 ，下班之后 办公室主任、院办主任 周三后，最好周五，刚上班或快下班，靠近吃饭时间甚至中午休息时间 办事人员 9：00——18：00 值班人员 下班后或上班前 三、电话营销人员的基本素质 是否能通过声音让人感受到足够的信心 是否善于倾听 是否表现出专业与向上的精神 是否能深刻理解产品与服务、特性与功用 是否相信自己要卖的产品 表达是否容易被理解 是否能正确处理客户拒绝同时保持高昂士气 四、电话前的准备 一）心理准备 在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 二）自我准备 练习：每一个新人在接触电话约访前，必须不断的和你的伙伴进行情景模拟，只有当你的模拟没有出现任何问题的时候，你才可以正式电话约访；放松 ：要把电话的约访看成朋友之间的约访；热忱与自信；微笑的声音；面带微笑。还要做好被拒绝的准备以及应对的方法。 三）道具的准备 笔和便签纸； 电话记录表格； 电话资料。 四）内容准备（话术的设计） 1、要讲的内容 在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。 2、要问的内容 和电话另一端的对方沟通时要表达的每一句话该如何说，为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 五、电话话术的设计 用六个问题来设计自己的话术 1、我是谁？我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我谈的事情对客户有什么好处？ 4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5、顾客为什么要让我拜访？ 6、顾客为什么现在要让我拜访？ 先看一个简单的通话过程： Sales：您好，请问是行政办公室吗（xx公司吗）？ Customer：您好，是的，请问你是哪里？ S：您好，我这里是万事利集团上海分公司的，请找一下赵主任。 C：我就是。 S：哦，赵主任您好，我是万事利集团的小李，之前在政协听说过您，我们目前是 国内最大的丝绸企业，也是10年亚运会和世博会的特许生产商，今天打电话给 您的目的是想了解一下您这边礼品使用的情况，看看能不能建立一个联系。 C：哦，这样的，这个我们最近用的很少，你下次在联系吧？ S：这没什么关系,我下午也是刚好去您楼上的外事办送样品 ， 我到时候拿过去给 您看一下，让您多一个了解，而且我们开发了不少上海特色的礼品，像老上海 的外滩什么的都是用丝绸做的，我想您也一定会很喜欢。 C：哦，是吗？那你下午过来吧。 S：那赵主任您看我是两点还是三点左右到。 C：早一点吧。 S：好的，那我两点半左右到，您的办公室是在406吧。 C：是的。 S：那好，赵主任，那我们下午见。 C：好的，再见。 六、电话约访流程 任何的销售约访不外乎由如下流程组成： 确认对象→ 自报家门→ 说明事由→ 包装事由→ 邀约邀请