顾客十大借口_金融电话营销话术_销售营销_经管营销_专业资料.ppt

品质法2： “顾客先生，大多数的人，包括你我都可以清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。顾客有很多事可以提，但大多数人都会忘记这个起头（收益），然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些产品的品质很差劲的话，你说是吗？” 品质法3： “顾客先生，你也知道在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为（起头）收益解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？ 品质法（整合）： “某某先生，我很高兴你能这么关注起头（收益），因为那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，把起头降低，使它的保障措施降至最低，或者我们也提升产品的正规度，来增强对于客户的保障措施，但是前提是要是产品标准化，提高产品起头，使你拥有这个产品在获得最大的利益的同时，还能保障您的安全，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往没好货，所以先生，我认为你宁可投资得比原计划多一点，也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提，但他们忘记了起头（收益）却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质道歉，却是永久无法弥补的。先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？ 品质法4： “先生，我们公司的产品的确起头比较高，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品客户才会抢着买，同样也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣，我们都知道便宜没好货，好货不便宜，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为你第一次就把产品买对了，你说是吗？你为什么要买那种勉强过得去的产品，如果长期使用的话好东西的成本会比较低，你同意吗？ 方法四：分解法 （分解资金，让顾客感觉资金在缩水） 例：您好，您现在在银行做理财，觉得这几个点没所谓。但是，如果有一天您发现您的100万被贬值到了50万，您是什么感觉的呢？相反，如果您正确的选择了合理的家庭规划，每天都有300块左右的收入，一年之后您的100万变成了110万，4年后您的100万变成了150万，7年后您的100万变成了200万，这时您又是什么感觉呢？ 方法五：如果法（假设可以在起投上优惠） “如果起投给您优惠，您会做吗？” （或如果我向公司申请起投优惠你会买吗？） 顾客：“那看你起投是多少了。” “起投在多少钱您会买？” “您是目前资金就是闲置的，还是？？？” （如果顾客说YES，就可以假设成交；如果顾客说NO，表明顾客在骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给顾客打折！！！） 借口之三---别家起投更低 顾客：“这个产品，别家的起投更低。” “这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的投入买到更好的产品。获取更丰厚的利润，同时我也知道每个人在选择理财的时候都会以三件事做评估：第一是最好的安全保障，第二是最好的服务，第三是最低的起头。我从事金融行业这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，为了能帮你达到最佳的效果，顾客先生，这三件事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的安全保障吗吗？” 顾客：“不是” “最佳的服务吗？” 顾客：“不是啊” “那是最低的起投了？” 顾客：“是” 借口之四---超出预算 顾客：“这个产品超出我们家庭的预算了。” “某某先生，我完全可以了解这一点，一个完善的家庭需要仔细的控制预算，因为预算是帮助家庭做好规划的重要工具，不是吗？” 顾客：“是啊” “为了达成这样的结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？” 顾客：“是” “假如今天有一款产品能帮助你们家庭资产带来稳定的增长并能够增加利润，身为家里的一份子或是决策人您是不是更应该为家庭的稳定增长着想？，您是要让预算来控制你，还是你来控制预算呢？我相信您肯定希望家庭能够用最小的投资获取更多的回报，只是您对于这样的家庭理财产品还不够了解而已，对吗？” 借口之五---我很满意目前所用的产品 “请问您要买我们的这款产品吗？” “不要了。” “为什么？” “我已经有了。” 请问您目前主要做什么理财呢？ 银行，信托，P2P “请问您做那种理财多久了？” “三年” “您对于您目前的理财产品很满意吗？” “很满意” “请问您在做XX理财产品之前您的资金怎么打理的呢？” “做XX啊” “三年前您为什么会从XX转成