高教现代商务ppt2.1.ppt

学习目标 推销与营销区别 ??????????推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……” 赵本山卖拐 卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”  2.1.1 什么是市场营销 2.1.1 什么是市场营销 * sv.hep.edu.cn sve.hep.edu.cn sv.hep.edu.cn sve.hep.edu.cn 第2章 现代商务营销策略 2.1 营销概述 1.理解市场、市场营销的含义及与市场营销有关的概念 2.了解市场营销观念的演变,牢固树立以顾客需求为中心的现代市场营销观念，并以此观念为指导，学会解决商务营销活动中的实际问题 3.明确市场营销组合的含义，理解市场营销组合的主要特点 2.1.1 什么是市场营销 2.1.2 市场营销观念 2.1.3 市场营销组合 2.1 营销概述 2.1.1 什么是市场营销 想一想： 营销与推销有什么区别？ 市场营销 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 赵本山卖拐是不是营销？ 需要是不能创造的 需要 温饱 安全 成就 尊重 归属 休息 睡觉 运动 看书 娱乐 休息 欲望是可以影响的 没钱买 有钱买 天天吃泡菜 想买无钱 心想事成 需求是可以影响的 需要、欲望和需求 市场= ＋愿望 + 钞票 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 市场 市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的需求的总和。 市场营销 　　以满足顾客需要为中心，以实现企业营销目标为目的，对企业生产经营活动全过程的计划和执行，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品 定价、渠道选择、产品的促销、储存和运输、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。 市场营销管理 　 市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制，其管理的对象包含理念、产品和服务。 　 为什么市场营销管理的本质是需求管理？ 2.1.1 什么是市场营销 市场营销与市场营销管理 案例：潜在需求与市场开发 第二次世界大战后，IBM公司的总裁曾向一家非常有名的咨询公司打听未来美国所有公司、研究所及政府单位对电子计算机的需求量，得到的回答是不到10台。后来他的儿子做了总裁，不同意这个预测，坚持要生产电子计算机，这才有了IBM公司的今天。这个案例表明，尽管人们有减轻办公室劳动强度，提高工作效率的愿望，但由于不知道计算机是什么样，也不知道如何使用计算机，因此，调查时没有表现出对计算机的需要。人们的潜在需求常表现为某种意识或愿望，企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求，从而在市场上取得了成功。 2.1.2 市场营销观念 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念 市场营销观念是企业在开展市场营销的过程中，处理企业、顾客和社会三方利益方面所持有的态度、思想和观念。 市场营销观念 观念决定思路 思路决定出路 案例分析：汽车大王 20世纪之初，汽车在美国只是少数人的特权。是谁让美国人进入汽车王国？是谁让汽车消费成为美国大众生活的重要内容？20世纪初，汽车是由技术工人手工打造而成的，成本较高，因而价格难以下降，汽车成了地位的象征，拥有汽车只是少数人的特权。福特的贡献在于他把汽车变成了普通商品。福特用大规模生产实现了这一点，他们创造了第一条汽车装配流水线，从而大大节省了工作时间，降低了成本与价格。为了满足市场对汽车的大量需求，福特采用了当时颇具竞争力的营销战略，只生产一种车型，即只生产Ｔ型车；只有一种颜色可供选择，那就是黑色。黑色的Ｔ型车甚至就是汽车的代名词。这样做的好处是福特能以最低成本生产，用最低价格向消费者提供汽车。 Ｔ型车改变了日后美国人的生活方式，使美国变成了汽车王国。1908年冬天开始，美国人便能以825美元的价格买到一部轻巧、有力、两级变速、容易驾驶的Ｔ型车。这种简单、坚