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龙湖置业顾问必学的4大销售技巧明源地产研究院官方微信出品在房地产开发企业中，龙湖堪称地产业营销领域的黄埔军校，这得益于龙湖强大的营销人才培养体系。那么，龙湖是怎么来培养自己未来的营销总监的？一、摩托车理论二、销售技巧培养（一）客户拓展技巧1.学会赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。范例：客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”2.不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头。对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。范例：客户：“人家XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦。”销售：“据我了解政府2007年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”3.绝对不随意评价对手绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手会给客户造成以下后果：—— 竞争对手很厉害，且难以战胜；—— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看；—— 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。切记：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较。4.客观比较利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。做法：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。5.避重就轻如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。（二）交流沟通技巧1.学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。2.善用赞扬比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。需要：1、真诚；2、自然；3、行为本身。范例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有6000元？销售：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？（巧妙赞美还了解了客户的消息来源）当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了。3.交流时应掌握的基本原则看着客户交流、经常面对笑容、学会用心聆听、说话要有变化、结合姿态语言；4.注意口头语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号：(1)顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；(2)详细了解房屋入住及售后服务情况；(3)对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；(4)询问购房的优惠程度；(5)对目前自己正住的房子表示不满；(6)向置业顾问打探交楼时间及可否提前；(7)接过置业顾问的介绍提出反问；(8)对公司或楼盘提出某些异议。5.注意表情语信号(1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；(2)眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；(3)嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。6.识别姿态语信号(1)顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；(2)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；(3)拿起房屋认购购书或合同之类细看；(4)开始仔细地观察模型、样板间等；(5)转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；(6)开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。（三）价格谈判技巧1.不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”：客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。2.如何化解“价格陷阱”(1)先谈价值再谈价格当客户与我们讨论房价的