鹤山某项目营销策略案.ppt

佛山供过于求 价格下滑 佛山有效消费者在佛山市区即可找到物美价廉的房子 09年项目存在的威胁 鹤山供过于求 价格下滑 鹤山客户选择中心城区置业 项目地处郊区，缺乏一定的地段优势，项目应发挥其它优势，取长补短，突出项目卖点吸引客户。 佛山市场价格有下滑空间 鹤山类似项目楼盘有下滑空间 在佛鹤两地楼价下滑的情况下，与项目形成的价差缩小，导致项目价格优势减弱 产品同质化及替代产品问题严重 新货产品工程进度雷同 佛山别墅新项目增多 与项目形成直接的竞争 09年项目存在的机遇 鹤山公务员、教师等机关事业单位的住房补助增多，这部分客户群增加 全力挖掘称为洋房主力客户群 项目一期业主入住，增多客户来源渠道 通过老业主介绍新业主 项目小独栋别墅产品风格具有独特性也为项目创造机遇。 宏观政策落实，市场将逐步明朗，下半年市场有望稳定。 佛鹤两地新增别墅供应大部分集中在上半年推出 鹤山新增洋房供应很大部分集中在下半年推出，与项目洋房推出时间错开 市场大部分项目新推时间与项目推售时间错开，利于项目推出市场 但由于市场存量较大，存量仍然与项目产生较大竞争。 09年项目方向性建议 综合上述市场情况，项目洋房产品只能与竞争对手直接抗衡，别墅则发挥项目环境优势、产品优势推广。建议项目： 洋房别墅业主互动 结合近期成交客户群情况分析，针对性推广。 错峰开盘，避免与其它楼盘同期开盘 项目产品梳理 二、 已售统计 ２００９年１月１日--１月３１日销售统计 产品 销售面积 销售套数 销售金额 含首层面积 不含首层面积 01地块叠加别墅 16261.28 16261.28 8901地块北区情景洋房 285.4 179.37 1 733000 02地块别墅 4277.91 3070.13 10小计 20824.59 19510.78 100本年度计划完成的销售任务是7亿，因此，减去一月份销售额，实际2009年2-12月需完成的任务约6亿。 截至２００９年１月３１日累计剩余货量分析 产品类型 户型 总剩余套数(套) 总剩余面积(㎡) 每套参考价(万) 销售额(万) 独栋 A1 5 3196.52 820 4100 A2 18 10767.52 560 10080 B 6 3451.46 310 1860 双拼 C 20 7374.23 200 4000 联排 D1 46 13786.41 110 5060 D2 13 4060.61 1430 合院 F 2 585.72 140 280 北区情景洋房 G 98 25604.73 50 4900 叠加 E 42 7782.8 60 2520 南区情景洋房 G 195 29336.87 50 9750 原小高层地块叠加别墅 E 128 24200 3300元/㎡ 7986 二期B0901地块别墅 - 94 27205 5500元/㎡ 14963 合 计 671 157351.87 　 66929 由上表可知2-12月可售货量约6.69亿，因此，为完成6亿的任务以上整体货量需完成90%。 09年推货计划 详见附件一《09年推货计划表》 ? 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 主要销售 产品类别 ?促销D型,明月清泉叠加清货 以情景洋房为主:３－４月推北区情景洋房5-8栋,５－６月分批推售南区情景洋房,?A、B、C型独立别墅分批促销清货（包括各户型的样板房） 剩余情景洋房货量暂封盘,主推小高层改建叠加,尽量在7-8月把叠加销售完毕 主推二期0901别墅,C型、情景洋房分批促销 ? ?剩余货量促销 ? 销售面积（㎡） 10097 ?16643 ?16530 23861 ?11031 ?172340 12106 ?9960 ?10867 ?8492 ?11041 147868 预计销售额 （万） ?3450 ?4330 ?4720 9130 ?4620 ?7140 5460? ?6024 6971? 3712? 4758 ?69893 总营销费用 预算（万） ?180 150? 180? 450 301? 391? 301? 301? 391? 180? 180? ?3005 实际营销费用预算（万） 31 74 93 308 156 301 180 196 302 83 96 1820 备注：上述总营销费用按2-12月销售额的4.3%计算，实际营销费用=总费用-（1.2%代理费+物管月费） 营销策略部署 三、 营销策略部署 工程节点 09年开盘时间建议 项目销售周期划分 阶段性推广计划 工程节点（工程部提供） 节点一：3月北区情景洋房5-8栋80套（已出预售证） 节点二：五一前