老客户答谢会实施草案.ppt

老客户答谢会模式（草案） FORM 张家军 综合 目录 2 模式试点准备 Comments 2 3 实施过程 Comments 3 4 方案注意事项 Comments 4 模式实施背景 Comments 1 1 模式实施背景1 1 模式实施背景 A 核心区域经过一轮轮的活动推进，分销商的客户资源基本利用殆尽，电解实验的操作手段屡见不鲜，已经不足以带来销量的快速增加。 B 目前净水机的销量基本靠活动，一对一的客户沟通实现的。同时，除了活动，终端市场无法实现零售的正常化，亟需销售模式的改进，促进终端市场的常规出货。 C 太阳雨发展至今，累计销售太阳能超过百万台，积累了大量的客户资源。这部分资源没有利用上，是极大的浪费。 D 终端市场的销售模式极度缺乏，大部分渠道是太阳能和净水机共用渠道，这在利用老客户资源方面提供极大的便利。 模式试点准备2 模式试点准备 选定试点区域 原则：人口较多的大乡镇 经销商在当地口碑较好 经销商连年来销量好 经销商乐意诚心配合 选定会议时间地点 时间：早上8:30-11：00 下午2:00-4:30 地点：在乡镇上比较大和正规的酒店会议室 确定实施方案 金牌VIP卡用途 具体礼品及方案 购机活动内容 礼品卡（抽奖卡） 流程细化和反复确认 靶心客户的确定和确认 突发事件的预警机制 经销商配合环节的细化 其他未尽事宜的跟进 PS：（规避吃饭接送孩子时间段） 礼品及食品采购 老客户回馈礼品 抽奖礼品 购机礼品 瓜果零食采购 制作物料 太阳雨金牌VIP客户卡 主题喷绘（喜庆） 宣传单页 礼品卡（抽奖卡） 方案实施过程3 方案实施方针 思想统一 执行坚决 目标明确 方法正确 方案实施过程 1、让经销商整理出老客户名单，注意曾经发生过不愉快的客户排除 2、梳理出比较靠谱的客户，登门拜访，送礼品，说明来由，提醒务必参加，可带周边老客户前往 3、一般性的客户根据时间情况，可以电话 邀约 1、现场定机的安装工作，调试后收取全款 2、叮嘱老带新的大把福利 3、两天后电话跟进老客户寻找新客户情况 4、趁热打铁，确定活动时间和地点，要求客户介绍新客户到活动现场购机 1、公司感恩回馈老客户，举行座谈会，公司发展现状 2、详细讲解VIP客户金卡的用途，描绘无限福利 3、推介公司新品净水机，水污染，测水质，真机演示。 4、推出老客户优惠政策，比平时卖价便宜300-500，免费更换滤芯一年，礼品多送等等。现场定机有团购价，根据到场人数，满20人降100,30人降200……购机可以参加以后的抽奖活动…… 5、经销商的售后承诺，体现优先权和可靠性 6、交诚意金，确定购机客户 7、发放回馈礼品和抽奖 1、老客户答谢会后期跟进特别重要 2、不能指望老客户搞定新客户，新客户经介绍后，还要面谈跟踪 3、 把握好靶心客户的人际关系，有限时间内深挖靶心客户资源 会前邀约 会议流程 注意事项 会后跟进 方案注意事项4 老客户答谢会轴线分析图 沟通 方案 邀约 会中 跟踪 10% 10% 35% 20% 15% 4 活动的衔接 老客户答谢会 在前 收网活动 在后 4 原则 新机型 (智炫、智怡A+75G等) 持续跟踪(虽有驱使，但人性本懒) 配合度 （代理商、经销商和业务员） 价格不透明 便于自产机器推广 老客户奖励的及时兑现 每次活动的持续通知 好配合、好执行和好效果 ? VIP客户金卡： 卡片作用和功能：1、享受优先处理售后问题 2、太阳能主机延保3-5年。 3、凭VIP 卡购买太阳雨其他产品享受折扣 4、凭VIP 卡转介绍给予一定礼品或现金（200最多）、也可以攒积分兑换。 ? 环节说明：礼品放在最后发，意在留人，现场互动可以发礼品 渲染好公司回馈老客户这一主旋律 ? 时间不宜过长：控制在客户闲暇时间之内，避免冗长，导致客户因故离开 ? 会场不买矿泉水：装真机，制好水，用一次性杯子取水给客户喝，有条件的可以多装几个管线机 ? 会场不建议摆放太阳能和净水机，只在需要的环节直接真机上台 其他未尽事宜 请领导指教 张家军 迪斯出品