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专柜谈判攻略 王慧琴小姐 王临 杨敏海 你的期望 专柜位置 什么要素是最关键的?(大门口?还是留客?) 如何取舍? 不知现况如何选择? 卖进专柜 如何改变成见? 哪些要素决定成功? 我们讲什么? 诀窍! 如果可以称作,AHaaa….! 卖进 3个问题 卖什么? 怎么卖? 成功秘诀? 卖进原则 UI的卖进实际上是商店和宝洁公司的共同利益的满足。 第一步:Understand/Information Understand what? Her Strategy(策略) What’s my advantage(优势)? What’s the obstacle(障碍) What really in her mind? What really touch(打动) her? 第一步:Understand/Information Give you an example 南京新百 策略 有利/不利 形式分析 案例分析 策略/计谋 末尾淘汰制 形象和销量并重 期望玉兰油调动后部化妆区的人流 有利信息 ： 1.玉兰油的销量占商场化妆品分额10%,销量排名第一，有400万元销售。而排名第二的欧柏莱销量仅有300万。 2.玉兰油可提供更好的店内形象,更精彩促销活动 3.玉兰油是为数不多的保持持续增长的品牌 4.新百考核一楼化妆每年有明确指标,需玉兰油支持 5.新百戴总对玉兰油十分认可,认为玉兰油定位中高档,与新百十分符合 6.戴总曾经承诺目前的岛,只是与蝶妆如何拼柜问题,之后又发生反复 7.新百与百货站统属商业局系统,戴总与吴总关系较好 8.玉兰油的客群可为商场带来更多客流 9.玉兰油的会员服务受到消费者欢迎 10.目前专柜合同未到期，玉兰油可以追究商场法律责任 11.商场将会按照末尾淘汰制选择品牌 不利因素 1.与我们同一个岛的清妃,宝璐丝新柜台制作只几个月尚在合同期,如不平移,他们不愿再做新柜台 2.蝶妆不肯与玉兰油拼柜,并依仗LG集团势力与新百施加压力 3.新百两个化妆主任有矛盾,目前负责玉兰油的侯主任不肯放玉兰油,如达到玉兰油要求将不属于他管理, 4.商场认为欧泊莱将带来资生堂,欧莱雅将引来碧欧泉,而一直渴求的SKII一直未有计划 5.化妆部窦经理的改造计划最希望达到的结果是平衡,而不是做到最好 6.化妆部所有改造方案均得到戴总审批认同 7.商场会提出费用,放在后面不影响销售等虚假反对意见,或提出下次改造再说等拖延战术 8.商场曾经有美宝莲撤柜两年的经历 形式分析 OLAY撤柜新百损失: 1.销量,利润损失很大，而且目前没有品牌可以弥补 2.损失玉兰油优秀的店内形象 3.损失玉兰油的美容顾问 4.损失统一的促销活动,引起消费者不满 5.损失玉兰油的消费者,损失会员活动,消费者发现在新百购买玉兰油无法盖印花和享受会员服务将不在新百购买玉兰油和其他产品. 6.将受到新街口其他专柜的冲击 7.沃尔玛,太平洋将在今年在新街口开店,损失玉兰油专柜不利于竞争 OLAY撤柜宝洁损失: 1.损失销量.但将在新街口其他专柜弥补一部分 2.春节后是淡季,损失不大 3.将有利于与其他商场合作 第一步:Understand/Information Tips 第二步:Your strategy 明确你的卖点. 明确要什么,可以妥协什么 找到沟通“甜点”-利益交集 卖点包括哪些? Traffic/awareness Big Consumer base High income group Marketing support(Sampling,media,..) Successful example on new initiative,promotion Brand with long term investment Importance to build relationship with Top cosmetics company 第三步:裁剪你的卖进计划 如何裁剪 首要考虑:策略一致最重要! 永远考虑商店在想什么? 谈什么 不谈什么 和商店策略紧密相关的 玉兰油如何之好 External focus Internal focus 卖进计划 OLAY的品牌形象定位 OLAY的生意回顾 总结商场，消费者和OLAY的共同利益 OLAY未来生意计划如何帮助商店 准备商场可能的问题 OLAY的品牌形象定位 品 牌 形 象 的 变 化 产品发展趋势（一年一个巨大成功！） 公司在高低端的策略 高收入的客群特征 精美的柜台制作 全国著名的商店的图纸和照片 生意回顾 整体玉兰油回顾内容 全国的玉兰油生意情况,生意增长速度,市场分额. 靠柜购买成交率增加比例 单笔成交金额增加比例 单笔成交件数增加比例 玉兰油销售额增