世联如何进行房地产市场分析-109PPT.ppt

* 项目客户研究 (客户访谈、楼盘调研) 3、现居住状况、购买力 多周边租赁居住，时间长的商户购买周边两房单位，但需要二次置业 按揭贷款月还款，按揭15-20年 两房－1500-2000元/月 三房－3000以上元/月 四房和以上－4000-5000平方米 户型越大对月供款敏感度低 住宅置业多采用按揭贷款，并且尽可能多贷款，15-20年，有资 金的时候即可还清贷款，商铺置业多一次性付款较多 汉江北岸商业片区 客户研究 汉西建材 汉正街 * 项目客户研究 (客户访谈、楼盘调研) 4、客户置业特征 置业要素： 多5年以后开始置业，并将家人带到武汉 7-8年后开始注重居住环境和需求大面积单位 置业特别关注交通条件 和日常生活环境相关对铁道的敏感度明显低于武汉籍商户 5、本项目契合度 对片区抗性小，本项目解决对客户引导性空间大 通过大规模楼盘环境和产品打造加大汉江北岸产品（规模小）的差异 但必须解决项目和客户工作之间的公共交通问题。 汉江北岸商业片区 客户研究 汉西建材 汉正街 * 项目客户研究 (客户访谈、楼盘调研) 项目片区印象：汉阳适合居住，离城区也比较近 ，公交系统弱 1、客户基本情况 宝丰商圈中高收入人群，如协和同济医院的医生和周边学校的老师等 2、本项目契合度 客户购买力较强，但相对于汉口中心物业价格接受有压力，本项目具有性价比优势 本项目与月湖桥延伸区物业保持300-400元价差具有较大吸引力，汉口中心区客户性价比空间要求更高 项目需要解决公共系统降低阻力 提高产品设计竞争力 对铁道具有一定抗性 宝丰商圈和中心区 客户研究 月湖桥 延伸片区 * 客户研究总结(客户访谈、楼盘调研) 研究片区 可引导性 项目引导消除障碍点 物业需求(平方米) 价格承受（万） 汉江北商业片区 汉西街－环境不错，比较近，公交少 汉正街－适宜居住，随着靠近晴川桥对距离产生一定抗性 可引导 公交系统 2房 90\90-100 2房 35-45万 3房4房 120-130 150-180 3房 55万以上 宝丰商圈 汉阳适合居住，离城区也比较近 ，公交系统弱 可引导 公交系统 产品创新设计 2房 90 2房 35-40左右 3房 110-130 3房 45-55 钟家村片区 对项目片区印象：地块是汉阳目前居住适宜区域 可引导 产品创新设计 2房 90-100 2房 35-45 3房4房 120-130 150-180 3房 50-80 王家湾片区 对项目片区印象：具有好的居住环境，公交系统和基本生活配套不 足，但片区前景看好 可引导 产品创新设计 2房 80-100 2房 30-40 3房 110-130 3房 40-55 沌口片区 武汉人－环境还可以 非武汉人－大多不太熟悉本片区 引导性差 不作分析 2房 80-90 2房 30-40 3房 120-130 3房 45-55 * 客户圈层划分 客户总量 整体购买力－中高档物业 对片区的抗性大小 第一圈层客户 钟家村片区、汉江北岸商业片区客户 第二圈层客户 王家湾片区、宝丰商圈客户 第三圈层客户 汉口中心区片区客户 * 二、客户访谈置业特征分析 * 客户置业特征总结 产品创新敏感度大，需求不同对不同创新的敏感不同 优质园林设计认可、愿意买单 非常注重交通条件 注重购买实惠 接受外界新鲜事物的能力很强 时尚，害怕落伍，跟随时代潮流； 喜欢跟风，可引导 有区域情节； 消费者置业特征 定位阶段参考 营销阶段参考 * 客户价值敏感性测试总结 客户对于户型创新的价值认同最为敏感； 园林景观对于访谈客户也具有很大的吸引力； 户型创新和园林景观能提升客户心理价位预期； 规模、立面、配套、会所只能从一定的程度上影响客户，有锦上添花的作用； 客户敏感度 高 中 低 * 市场范围内目标人群的现状分析，确定中高端消费者需求总量和所占比例 目标人群 高端物业比例 中高端比例 经济技术开发区 从业人员10.8万人 5~10% 10~20% 黄埔区 现有职工人数17万人 5~10% 10~20% 增城市 现有职工人数9.7万人， 5~10% 10~20% 新塘镇 户籍人口22万人，4.5万户； 15~20%（另有3000中小企业） 30% 东莞 户籍人口159万人，31万户，预计20%购买率 10~15% 20~30% 资料来源：《广州统计年鉴》、《东莞统计公报》、世联东莞专家访谈，世联基础资料分析 分析统计资料和市场调研资料，对现状人群购买能力进行评估； 最小比例估