中海华山珑城案例研究2015.ppt

COPY？ 团队构架 管理模式 价格策略 渠道把控 奖罚措施 感 谢 阅 读 * 开盘照片 Part1: 项目概况 Part2: 销售情况 Part3: 组织构架 Part4: 模式探究 关键字 兵团化作战 外场分销 去中层化 初识 华山珑城 项目营销总 区域总经理 销售团队 策划团队 策划经理 住宅团队 驻场团队 拓客团队 商业/别墅 销售组1 销售组2 销售组3 销售组4 销售组1 销售组2 销售组3 销售组4 销售组1 销售组2 销售组3 销售组4 销售组1 销售组2 销售组3 销售组4 销售组1 销售组2 【25人】 【25人】 【25人】 【25人】 【13人】 113人中海销售团队 巨大竞争压迫 传达到个人 主管2人 主管2人 主管2人 主管2人 主管1人 区域总经理 销售团队1 销售团队2 销售团队3 销售团队4 销售经理1 销售经理2 销售经理3 销售经理4 别墅/商业组 项目总直管 项目营销总 销售团队 业绩划分 分组 任务 预计套数 抢得地盘 一队 13亿 1858 黄台酒店+1个展点 二队 10亿 1429 2个展点 三队 10亿 1429 2个展点 四队 10亿 1429 2个展点 合计 43亿 6145 2个展点 通过业绩竞标大会抢得“据点”（临时售楼处），之后各自为政，直到进驻正式售楼处，四个团队统一轮排接待客户 销售经理1 销售经理2 销售经理3 销售经理4 功能划分 销售经理1 销售经理2 销售经理3 销售经理4 进驻正式售楼处前 进驻正式售楼处后 黄台酒店+1个展点 2个展点 2个展点 2个展点 各个案场经理根据据点，各自为政，带领团队冲击业绩指标 除带领团队冲击业绩指标外，同时，有具体职能划分 说辞逻辑 流程梳理 银行对接 接待礼仪 奖罚机制 目标激励 4个团队业绩考核，各团队任务达成80%不奖不罚，任务完成80%以下扣罚20%团队佣金，完成100%额外奖励20%团队佣金。整体43亿未达成目标，全员佣金仅发放80%。 同时认购别墅奖励1000元现金、商铺1000元现金 其他各类现金奖励机动多变，根据各阶段目标不同灵活调整。 淘汰机制 正式售楼处启用后，根据业绩排名前65名进驻，后35名继续保留在原团队外场分展点，每周各分站点业绩前2名(共16名)进入售楼处，售楼处业绩后16名再次派往分展点。 区域总经理 策划团队 企划经理 【15人】 【8人】 【7人】 每人各负责一组拓客团队 拓客团队 驻场策划团队 海之子 集团外接 本地策划 【1人】 【1人】 【1人】 媒体投放 物料支持 内场管理 广告对接 【2人】 各司其职 又互有交叉 互相配合 主要功能 人员构成 核心思想：用“创业”思想激励拓客团队负责人，每个小组都相当于一个小型渠道公司给予绝对权力和信任，发挥其最大主观能动性。 职能划分 资金自由支配，以最终认筹为考核 线上渠道投放 礼品物料购买 活动执行落地 广告及物料制作 策略、资金、物料支持及管理协调 场内 场外 驻场 策划 团队 费用成本控制 推广策略制定 兼职人员培训管理 30名拓客团队负责人 自行选择线下渠道拓展，并负责落地执行，对队员培训监督。同时，以周为单位进行考核 短信 小区商超巡展 举牌、截流 派单、扫楼 CALL客 二手房经纪 企业推荐活动 客户 费用管理 渠道电商借款 其中500元留给合作商 9500元充当营销费 开盘后返还 月推广费用 （约1000万/月 不计礼品购买） 个人借款 公司借款 承诺开盘后归还辅以高额利息 正常营销费用 资金有限，支付困难 向小额贷款公司贷款 开盘后负责后期归还 驻场策划 把控资金使用 媒体投放及活动 户外、广播、报广等统一投放 驻场活动统一举行 30个拓客团队负责人 每组30万/月 由团队负责人自由支配使用（多用于派单、call客、巡展、物料制作及礼品购买） 80%费用 20%费用 为维持整个体系运转，需要源源不断的资金投入，开发商急不择途，不惜民间借贷，其疯狂程度可见一斑。 奖罚机制 目标激励 拓客团队：以每组拓客团队为单位，来访客户中每成功认筹一组住宅客户奖励200~300元现金（奖励金额随时调整）团队负责人负责奖金使用，每成功认筹商铺及别墅一组客户按认筹10组住宅来奖励，同时，团队总成交数量突破一定数目后，有高额额外奖金补发（以最终成交为准）。 驻场策划：同时与拓客团队指标完成相挂钩，最终销售任务完成越高，奖励越高。 淘汰机制 30组拓客团队，根据每周拓客完成情况进行来访排名、费效比排名，根据排名，将对排名靠前的拓客团队进行奖励及资源倾斜，对排名靠后的团队进行整改、淘汰。淘汰后原组员并入其他拓客团队。 客户 电商团队 目前共有搜房网、好网、买房网、好屋中国、给力、房多多等8家渠道电商进驻正