课程4--黄金七问(喻).ppt

当我们回首历史，我们要问“为什么” 当我们面对未来，我们要问“为什么不” -----罗伯特.肯尼迪 生命有无数的可能性，你的梦想还在沉睡，为什么不把它唤醒！ -----《一问一世界》 ----当梦想遇到阳光--- 黄 金 七 问 黄金7问 ①您知道我为什么要找您吗？ ②您觉得做保险这个行业的真正价值在哪里？ ③在以往的工作中，做团队非常累，为什么会这样呢？ ④做保险事业光靠努力是不够的，想做好首先在环境，您说呢？ ⑤以您现在的工作情况继续努力，3个月后您会怎样呢？ ⑥您真正的了解合众吗？ ⑦假设您给自己一个机会选择合众，您知道3个月内您能学到什么吗？3个月后您会拥有什么呢？ 一问：您知道我为什么要找您吗？ 核心目的： 您很优秀，我也很优秀，成功吸引成功. 范例一： ………（寒暄部分略），您知道我今天为什么来找您吗？一个人成功的标志之一就是他能成为这个行业内的精英！您从事寿险工作以来， ………（列举对方所取得的成就）从这个意义上来说，您在寿险业可以说是很成功的了！不客气的讲，我觉得我这两年在寿险业成长的也很快。但是我们两个都是不满足于现状的人，所以今天来想要和您探讨一个关于未来发展的问题，不知道你有没有兴趣。 我要和您探讨的话题就是：您觉得做保险这个行业的真正价值在哪里？ 二问：您觉得做保险这个行业的真正价值在哪里？ 核心目的： 与对方达成“组织发展才是这个行业的真正价值所在”这一共识，即业务生命是有限的，组织发展生命是无限的。 范例一： 您说的对，我们做了这么多年，纵观行业，收益最大、留存率最高、工作最轻松、生活品质最好的都是有组织的人。做组织和单打独斗地做业务从社会地位、市场价值、个人收入，成就感等很多方面都有着本质上的不同，要想实现高收入还是要做组织。如：金爱丽、文菊田、刘朝霞都是靠做团队实现了收入的增长和事业的辉煌；蹇宏也是兜兜转转又重新选择做团队。 然而在以往的工作中，大家都感觉做团队非常的累，为什么会这样呢？ 三问：在以往的工作中，做团队非常累，为什么会这样呢？ 核心目的： 使之明白环境对个人发展的影响是巨大的，营销分为系统营销和人文营销两种。 范例一：其实并不是我们不努力，之所以感到经营团队比较累，因为你是个人在奋斗，而不是团队的运作。说的专业一点，你现在的做法是属于人文营销，而不是做系统营销。所谓人文营销就是管理层会全面影响公司方方面面的制度和政策，公司的管理水平、团队稳定状况完全取决于领导层的个人品质和能力。而系统营销是用一种专业化的经营运作模式来推动业务的发展。（系统营销的公司只有平安）你一定有过这样的经历：比如我们通过努力晋升了，由于我们的晋升既可能使某些人获益，也可能使某些人利益受损害，也就是说，你在努力晋升时，有的情况下会有很多人帮助你，有的情况下会有人妨碍你，这些都是由于环境、制度等原因造成的。 续：所以只有学会借力使力，追寻系统的营销模式，选择专业的公司，我们的发展平台才是稳定的，发展空间才是广阔的。否则的话在错误的问题里寻找正确的答案将永远没有结果。 所以说做保险事业光靠努力是不够的，想做好首先要选好环境，您说呢？ 核心目的： 帮助他分析客观环境、突破时机和自身条件，强调选择大于努力。 四问：做保险事业光靠努力是不够的，想做好首先在环境，您说呢？ 范例一： 事物的发展与环境的关系是巨大的，就像庄稼长得好坏取决于气候、土壤等各方面的因素。我们常说选择大于努力，但我们在进入寿险这个行业时大多只是做到了对行业的选择，并没有做到对公司的选择，因为我们当时什么也不知道，只是听推荐人的介绍，觉得还不错，懵懵懂懂地就进入了，所以说当初几乎可以说是没有选择，或者说起码没有做好长远的规划和对一家公司全面的考察。由于一直稀里糊涂的工作，所以为团队发展埋下很多隐患。 我们可以设想一下，以您现在的工作情况继续努力，三个月后您会怎样呢？ 核心目的： 人生最稀有的资源是时间，要让有限的时间要带来无限的个人成长。 五问：以您现在的工作情况继续努力，3个月后您会怎样呢？ 范例一： 是的，三个月后您将还是您，不会获得太多变化。不是因为您不优秀，也不是因为您不努力，而是因为环境没有改变，所以结果就是可想而知的。那半年后呢？一年后呢？人生最稀有的资源就是时间，您忍心让您最宝贵的时间这样浪费吗？在现有环境下，您在准备晋升时是支持您的人多还是打压您的人多呢？如果还是