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二）计划（准备） 1、人生的收支——美满的人生 2、天下父母心 3、保全财产 二、商品介绍 一）将单纯的商品活用， 并于说明时重复保障与计划。 二）面谈时注意八点： 1、与客户同一步调节器不要争执，切不可因争执而 失去保单。 2、出示一种适合客户产生需求共鸣。 3、利用资料作为说明的辅助力量，说服力。 4、利用客户的模仿、从众心理进行有针对性的说明。 5、随时观察客户的注意力，不要被客户的某些问题 分散精力，把客户的注意集中到你的问题里。 6、避免客户的注意力，不要被客户的某些问题分散 精力，把客户的注意集中到你遥问题里。 7、避免客户不喜欢的字眼、词句，尊重客户的各种 宗教信仰，不要触犯客户的各种忌讳。 8、创造再拜访的机会，如留下名片或留下话术“我下 次再来拜访您。” 新人引导表 课程题目： 新人要 做什么? 主管如何引导? 为什么? 如何做? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 第七章 拒绝处理 一、如何打动准主顾的购买意愿 1、间接法 2、询问法 3、举例法 4、转移法 5、直接法 二、如何克服务低落情绪 1、看书 2、渡假 3、和朋友谈话 4、去医院看看，你会觉得自己很幸 运，我们能工作，能到处活动，而不是 躺在病床上受病痛折磨，不能动弹。你 再仔细地观察那些病人，你会觉得没有 什么比保险行业更能帮助人。 5、努力去见客户 6、定订计划 接 近 建议书说明 促 成 计划与活动 主顾开拓 接 近 前 准 备 专业化推销 辅导方法 售 后 服 务 第八章 促 成 一、促成的时机 1、客户有所变化时 1）客户拿出计算器计算交费或收益 情况； 2）客户突然沉默下来思考； 3）客户动手拿条款要保书等到资料； 4）明确表示认同等到四种行为的改变， 都是促成的时机。 2、当客户提出问题时 二、促成的方法 1、激将法 2、推定承诺法（默认法） 3、二择一法 4、威胁法 5、利诱法 6、行动法 促成三大关键： 100%的热诚······你今天就要拥有保单 坚强意念······ 我今天就一定成交 纯熟的技术······平常心 说该说的话，做该做的动作 客户介绍客户 话术 　　陈先生首先感谢您对本公司的支持及对我的肯定．其次还有一件事麻烦您，您觉得我够专业吧，服务还可以吧，像您这样事业成功，高档收入，人缘好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以提供二至三个名单给我，好让我提供这样的服务给他们好吗？ 新人引导表 课程题目： 新人要 做什么? 主管如何引导? 为什么? 如何做? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ * * -----专业化推销辅导 主讲人：方丽 平安经历： 1996年6月 加盟平安一期寿险业务员 1996年12月 自费到台湾国泰保险公司参观学习 1997年6月 参加总公司三期组训 1998年 安徽省优秀营业部经理 1999年 全国优秀营业部经理参加第四届全国高峰会议 2000年 安徽省世纪先锋营业部经理育成三个营业部 资深营业部经理 2000年3月 被聘为华东督导区讲师团特聘讲师 2000年3月 参加美国LIMRA在中国大陆首期MSS培训， 并被平安授权为传程讲师 个人简历 第一章 专业化推销流程 一、专业化推销 一）推销 二）专业推销 三）专业化推销 二、专业化推销的重要性 一）寿险商品特色 1、寿险商品是无形商品 2、寿险商品满足人们需求的不确定性。 即客户何时受益，受益多少具有不确定性。 3、买时不需要，需要不能买。 二）寿险商品销售 1、变寿险商品为有形商品为鲜活商品。 2、激发客户需求。 三、寿险专业化推销流程介绍 一）计划与活动，就是制定详细的 工作计划及各项销售活动的目标。 二）主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象， 准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定 寿险推销事业的成败。 三）接触前准备说是为正式与准主顾进行推销 而谈而做的事前准备。 四）接触却与准主顾沟通（面谈）激发其对保险 的兴趣，并惧相关资料寻找出购买点。 五）说明就是用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。 六）促成就是帮助及鼓励客户作出购买力决定， 并协助其完成相关的投保手续，以达成推销的目的。 七）售后服务就是在客户4凤保后，协助