麻雀变凤凰-徐小倩.ppt

成都分公司（寿）培训部 麻变凤 促成的要决 自信的精神和积极的态度 重复客户利益，抓住时机，话术成交 Close When You Answeted Objection 课程题目：促成 新人要 做什么? 主管如何引导? 为什么? 如何做? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 新 人 引 导 表 拟定话术，个别辅导、演练 陪同、检讨、演练拒绝处理、话术演练 激发工作热忱，多做一次促成，也许就多帮助了一位朋友。 话术演练 怎样引导新人？ 节省时间，提高效率 便于掌控 推销的最终目的是促成， 客户源源不断，延续寿险营销生命 如何做？ 为什么？ 不自然 恐惧心理 促成技巧不熟练 场面失控 被拒绝、推延 客户要求退佣 不知如何取得客户 客户不愿意推介 可能遇到的问题？ 关心，观察 资料准备齐全 拒绝处理 取出投保书 演练 话术背诵 主管如何引导 创造促成机会 养成促成习惯，熟练促成技巧、方法与时机 获得推介名单 新人要什么？ 新人引导表——促成 3、接 触 前 准 备 4、接 触 5、 说 明 6、促 成 7销 售 服 务 1、计划与活动 专业化推销 流 程 2、主顾开拓 我很现实，比几年前更加现实，我已经习惯使用好东西，因为 我有钱了。 我是很自我、很敏感，又很骄傲的人。你们必须友善而亲切地 招呼我，才不会伤害我的自尊，你们要感激我，因为我买你们的产 品与服务，我是你们的衣食父母。 我是一个完美主义者，我花钱就要得到最好的。你们的产品或 服务令我不满意，我会告诉别人，影响他们。你们有缺点，才会令 我不满意，所以必须找出缺点并加以改进，否则留不住我这个客户， 甚至连我的朋友都不再向你们购买。 我可不是忠心不二的客户。其他公司正不断提供更好的服务， 希望能赚我的钱。为了维系我这位客户，你们必须提供更好的服务。 我现在是你们的客户，但是你们必须不断地让我相信，我选择 你们是正确的，否则我会选择别人。 客 户 心 声 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品； 根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。 退保 拒绝签单 不介绍客户 不介绍增员 恶名远扬 诋毁公司 续约失败 骚扰不断 公司惩罚 心态恶化 最终导致脱落！！！ 售前服务的表现形式： 以适当的方式接近客户并了解其反应 用浅显易懂的语言与客户交谈 专心聆听客户的言谈 辨认客户所需及兴趣 了解客户需求，并选择符合需求的险种 明了每一项险种能符合何种需求，能解决何种问题 一个端正的、专业的寿险从业者的形象是提供给客户最好的服务。 售后服务的表现形式： 花时间与客户相处 介绍新险种，让客户了解购买信息 积极与客户发展关系 建立客户档案 提供资讯，成为生活顾问 通报自己及公司发展情况 送卡、寄信、送小礼物等 及时帮助客户做保全工作 服务不在于“小恩小惠”， 重要的是“以客为尊”的态度 及专业经营的理念 服 务 的 时 机 定期 不定期 服务的时机——定期 生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年纪念日 特刊出版日 公司大型活动日 服务时机——不定期 新商品出台时 国家重大政策出台时 客户家遭遇重大事件时 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时 自己职级晋升时 竞赛获取荣誉时 客户需要帮助时 服 务 误 区 送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 用停滞的眼光看发展的事物 递交保单的好处 有机会再次推销,以加强客户的信心 让客户有机会考虑下一步的保障计划 获得新的准主顾的机会 建立起业务员本人及公司信誉的机会 递交保单前的准备工作 检查保单的内容是否有错 登记客户的相关资讯,以便建立客户档案 准备递交保单时的名片(以便联络) 准备相关话术 以电话约定见面时间及地点 递交保单的步骤 表示祝贺 依照保单简介,再次强调购买的必要性 收集客户更为详细的信息 为再次推销铺路 推销业务员本