辅导新人六大时机.ppt

* 辅导新人六大时机 2007年11月12日 新人刚刚入行时往往热血沸腾却又不知所措，他们最希望学到三两下制胜的绝招，能够立竿见影，快速出单。 　　但是不断的碰壁又常常打击他们的信心。此时如不加以引导，流失就是必然的结果。 　 　 因此，辅导的时机尤为重要。有哪些时机是我们要特别注意的呢？ 1.属员参加代理人考证和职前培训时 　　刚跨进寿险营销的大门正是新人犹豫不定的时候，经常性的探望（也是检查新人的考勤状况，便于及时跟进、追踪）和电话联络会给新人信心和鼓舞，为他们将来融入团队打下基础。 　　如果可能，还可以对其不太理解的课程给予必要的讲解和指导。 2.属员刚参加完公司的职前培训时 　　时间以一周为宜，每天晨会后一小时左右。把新人组织起来接受衔接培训，强化寿险的意义和功用。 　　公司产品的独特优势，帮助他们确立最近3至6个月内的细化目标，练习基本话术，严格进行演练通关，帮助他们列出100个客户名单，制定拜访计划。 　　要求新人下午6点后回到职场，检查《工作日志》，询问拜访情况，发现共性问题在第二天培训时解决，个别问题单独交流。晚上给新人一个电话慰问，表示你的关怀和赞赏，适时激励。 3.属员展业受挫时 　　遭受客户拒绝后的沮丧情绪有极强的传染性，此时主管一定要及时会给予属员积极的鼓励，不然团队将造成负面影响。 　　单独沟通和展业流程各阶段的“病因”诊断，是每一位主管都要重视的辅导技巧，往往一句点金之语就能让属员冲破心里障碍，重整旗鼓。 4.属员第一次拜访时 　　陪同辅导非常必要，虽然这属于公司主管培训份内事，但假如你还未能熟练运用，那么请向能者或公司的组训求助。 　5.属员出单或转正时 　　有些主管认为，只要新人出单、转正就表示可以独立展业了。 　　其实不然，这恰恰是帮助其订立长期经营寿险营销事业的职涯规划、提升展业技巧、进一步树立从业信心的时机。 　　为促使新人不断出单，主管每周要与他们共同分析KPI指标，总结回馈上一周的工作状况、业绩表现，尤其是明确已获得的佣金和既定目标的差距，这个方法的激励作用非常显著，不妨一试。 6.属员参与公司或部门组织的各项活动时 　　各类表彰会、竞赛启动会和总结会、创业说明会、产品推介会、客户联谊会等、包括日常的大展会、二次晨会、夕会等部门例会，都可以适当安排新人参与策划组织、协力甚至主持。 　　这能让新人增强团队意识和集体荣誉感。事前要进行彩排演练，无论让新人担当什么任务，都应明确职责，讲求全局观念。开始，不应要求新人做得多好，只要做对就行，而且要不断鼓励。 　　这些活动或许不会立刻产生直接效益，但必将对新人日后的展业和成长带来意想不到的收获。 *