8演讲商谈答案.DOC

第八章 演讲商谈 一、填空题 1．演讲具有针对性和鼓动性。前者要求演讲内容 目的明确 ， 中心突出 ， 富于吸引力 ；后者则要求演讲者 精神饱满 ， 感情真挚 ， 富于感染力 。 2．演讲的风度主要通过 服饰 、 举止 、 眼神 、 表情 、 手势 等方面表现出来。 3．用以表达情感，使其形象化、具体化的演讲手势称为 情意手势 手势。 4．商谈是 利益有某种联系 的两方或两方以上的人员，为 解决问题 、 谋求合作 而进行磋商的一种社会交往活动。 5．商谈的基本原则是 平等协商的原则 、 互惠互利的原则 、 依法办事的原则 。 6．商谈过程中“中途退席”和“最后通牒”方式属于商谈策略中的 施加压力 策略。 二、判断题 1．演讲具有交流思想、沟通协调、增强员工素质的作用。 （ × ） 2．运用手势有助于有声语言的表达，没有手势的演讲是不合格的。 （ × ） 3．演讲的技巧既表现在形式方面，也包含着对内容的要求。 （ √ ） 4．成功的商谈是使参与的各方都有利可图。 （ √ ） 5．在商谈过程中，善于提问与巧妙而得体的回答同样重要。 （ √ ） 6．商谈时委托代理人出面，一般都能使对方做出较大让步。 （ × ） 三、选择题 1．下列对演讲风度的理解，不准确的是（ B ）。 A．过分华丽奇特的服饰容易分散听众的注意力 B．双手按着讲桌显得从容自然 C．目光要有节奏、有周期地环视听众 D．运用手势可以增加自身形象的美感 2．下列对演讲中意外情况的补救，不妥当的是（ D ）。 A．出现短暂遗忘后，可将前面最后一句话重复一遍 B．遗忘的内容如果演讲结束前又回忆起来，可以补进去 C．对听众没听出来而又不影响问题阐述的小错，不必纠正 D．对比较关键的或原则性的失误，可以重复一遍 3．下列不属于商谈准备阶段内容的是（ B ）。 A．信息资料 B．设备器材 C．拟定计划 D．选择时间地点 4．下列对让步策略的理解，不准确的是（ C ）。 A．让步并不是一味地退却，而应是有条件的，有限度的 B．让步的真实意图要隐蔽，不能让对方掌握 C．商谈双方让步的幅度应是对等的，这样才能达到“双赢” D．让步时应向对方表明这一做法的唯一性 5．公关人员在演讲现场的基本工作不包括（ C ）。 A．向听众散发演讲稿 B．向听众了解对演讲活动的看法和意见 C．检查现场的演讲器械 D．安排新闻媒介对演讲者进行采访 四、连线题（将表达作用与手势名称连接） 1．使演讲内容形象化、具体化。 A．象征手势 2．使听众得到明确的印象。 B．象形手势 3．给听众以具体的感受。 C．指示手势 4．启发听众思维，引起联想。 D．情意手势 五、指出对下列商谈语言的界定是否正确 1．“贵方计划采取何种支付方式？”（封闭式提问） 是 否 2．“贵方为什么不能对实力强的公司进一步增加投资呢？”（探索式提问） 是 否 3．“您认为我们的方案对双方都有利，对不对？”（引导性提问） 是 否 4．“您提的这个问题很好，但您为什么提这个问题呢？”（拖延性应答） 是 否 5．“对不起，请您再重复一遍好吗？”（不确切应答） 是 否 6．“您提的是一个暂时无法回答的问题。”（阻碍性应答） 是 否 7．“这个建议我们是无法接受的。”（诚恳式拒绝） 是 否 8．“我很欣赏您的方案，但它不符合本公司的规定。”（寻找借口拒绝） 是 否 六、简答题 1．演讲中使用的手势大致可分为几种？其作用分别是什么？ 答：（1）情意手势。用以表达情感，使其形象化、具体化。可配合表情指向胸部、面部或握起拳头等。（2）指示手势。用以指示具体对象，使听众得到明确的印象。可向相应的方位伸出手指或手掌。（3）象形手势。用以模仿形状，给听众以具体的感受，可伸出一只手或双手比划一下。（4）象征手势。用以形容抽象的事物，启发听众思维，引起联想。 2．对不利于演讲进行的场面应如何进行调控？ 答：演讲者不能听之任之，视而不见；更不能怒气冲冲，大动肝火。演讲者要理智地控制情绪，从容镇定，并根据具体情况变换演讲方式：或增加幽默感、趣味性；或加大声音力度，加快语言速度；或采用提问、短时停顿等方式，以活跃场上气氛，消除倦意，融洽台上台下的情感。 3．选择商谈的时间、地点通常要考虑哪些要素？ 答：一般而言，时间的选择要考虑以下几