钢铁冶金设计行业的技术营销.pdfVIP

．54． 中国有色冶金 A生产实践篇·经验交流 钢铁冶金设计行业的技术营销 刘 然，孟祥龙 (北京首钢国际工程技术有限公司，北京100043) [摘要]市场需求波动、产业结构不均衡和生态环境破坏等多重压力，导致钢铁行业形势低迷。如何 在重重困境下绝处逢生，是钢铁冶金设计企业当前面临的首要问题。技术营销作为技术单位的新型营 销模式，具有一定战略作用和实践意义。本文以当今钢铁形势为背景，从钢铁，台金设计行业的特殊性出 发，分析研究钢铁冶金设计企业在市场开拓和产品营销方面的发展方向，多角度提出技术营销的战略建 议，并从营销策略和团队建设等方面进行可行性分析。 [关键词]技术营销；冶金设计；战略建议 [中图分类号]F279．2；F713．5[文献标志码]B[文章编号]1672—6103(2017)01—0054—05 O 引言 1 技术营销的内涵 目前，随着市场需求和政策导向的不断变化，钢 对于钢铁冶金设计行业而言，产品本身就是技 铁行业呈现危机四伏的局面。一方面，2008年金融术。但技术营销并不简单地等同于营销技术，而是 危机至今，全球经济处于较长时期的调整恢复期，原 指以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、 材料市场价格持续上扬，国际钢铁市场需求疲软。 售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营 另一方面，国内产能过剩局面严峻，环保问题日趋严 销创新和变革活动。如果把技术比作企业的心脏， 重，利润空间更趋狭窄…。高产量、高成本、低效 营销就是企业的眼睛。没有核心技术的企业无法长 益、高投入、高回报的传统发展方式已走到尽头，钢 期存活，而忽视营销的企业则缺乏明辨方向的能力， 铁企业已经进入微利长期化甚至是亏损长期化的新 无法准确洞察市场需求，最终在激烈的市场竞争中 阶段心1。在此背景下，钢铁冶金设计企业同样面临 迷失航向。钢铁冶金设计企业若想长足发展，必须 着严峻的挑战。随着行业利润不断压缩，工艺技术 把技术和营销有机结合起来。只有组织的各项功能 和装备日趋成熟，仅以技术先进性作为核心竞争力， 协调统一，才能达到企业运行的最佳状态。 已不能满足当今形势下企业的生存需求。寻找并开 另一方面，在行业生命周期的不同阶段，技术与 发持续稳定的项目来源逐渐成为维持企业生存和巩 营销的关注点应有所侧重¨。。在行业形成期，行业 固企业地位的又一重要因素。市场开拓离不开营 内竞争压力较小，企业资金主要集中于对关键技术 销，企业只有通过营销不断开拓潜在市场，抢占客户 的研究和开发，营销方面则以广告宣传为主。随着 资源，才能在汹涌风浪中力挽狂澜。 行业市场的逐渐饱和，市场竞争愈发激烈，企业急需 维系客户并开拓市场，资金则向市场营销领域转移。 企业在行业生命周期全过程中，应根据不同阶段特 点适时调整发展战略，协调好技术与营销二者的关 [作者简介]刘然(1985一)，女，经济师，大学本科。 系，这样才能在行业中立于不败之地。 [收稿日期]2016—01—20 万方数据 2017年2月第1期 刘 然等：钢铁冶金设计行业的技术营销 ·55· 定位的准确把握和技术服务的营销推广，将会使工 2钢铁冶