联合销售模式解析.pptVIP

房地产联合销售模式解析 鸿天佳诚（北京）房地产经纪有限公司 目录 CONTENTS 1 联合销售的概念； 2 联合销售产生的市场背景； 3 联合销售的SWOT分析； 4 联合销售管理制度探讨； 5 联合销售模式成功案例； 6 佳诚地产联合销售经历； 概念 CONCEPT 联合销售，即合作营销，从理论上可以理解为： 两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。 在房地产行业，联合销售即： 两个或两个以上的销售代理公司共同服务于同一项目的销售行为。 1 概念 CONCEPT 房地产联合销售模式主要有以下几类： 注：A代表内场驻场销售公司；B/C/…代表外场销售公司 A+B+C+…模式 A+A+B+C+…模式 一家公司驻场销售，其他代理公司外场销售。可以表现为开发商驻场，代理公司外场销售；一家代理驻场、其他代理外场销售两种形式 多家公司同时驻场销售，其他代理外场销售 多家公司在同一售楼处驻场销售 多家公司在不同售楼处驻场销售 A+A模式 两家公司驻场销售，可以表现为，开发商与代理商联合、代理商与代理商联合两种形式 1 概念 CONCEPT 从目前的市场成功案例及合作制度规范性而言，以下模式施行更为顺畅： 甲方：开发商项目公司 乙方：销售代理公司 乙方：销售代理公司 第三方：分销公司 第三方：分销公司 在甲方的统一领导下，两家或以上销售代理公司共同驻场接电接访，并展开项目销售的相关工作，项目的价格策略、销控、推广策略及折扣政策等由甲方统一管理，乙方有义务提出合理建议并对甲方的既定策略严格执行。 1 背景 BACKGROUD 自2010年以来，中央加大房地产市场调控力度，陆续推出国十条、国十一条、国八条、新国五条等政策，通过限购、限贷、限价、房产税、个人所得税等行政手段及金融杠杆打压房价，同时加大保障性住房建设，促进房地产市场健康发展。在此政策背景下，房地产市场开始逐步进入买方市场，在售项目去化难度加大，销售速度缓慢，资金压力加大，以价换量成为开发商的常规促销手段。 在此政策背景与市场环境下，“联合销售模式”顺势而生，成为开发商突破市场困局的重要手段，并开始成为市场发展趋势。 2 态势分析 SWOT SWOT 优势 （Strengths） 机会 （Opportunities） 风险 （Threats） 平台优势：强强联合打造复合营销模式，建立更宽的营销平台； 资源优势：渠道及客户资源整合利于项目快速去化、回款； 执行力优势：良性的竞争促进代理商进取精神，团队管理及对甲方要求的执行力更强； 劣势 （Weaknesses） 相对于独家代理，联合销售案场管理因竞争可能会出现抢客、抢单等恶性竞争的问题； 对于开发商而言，在建立规范的联合销售案场管理制度的前提下，联合销售模式是在现市场环境下快速去化、回款，达成销售预期的最佳选择。 在管理制度混乱或甲方未按制度公平对待的情况下，恶性竞争会导致客户资源的流失，降低项目的美誉度。 3 态势分析 SWOT 开发商诉求是什么？ 更广阔的营销渠道 多元的社会关系和合作伙伴 更广泛的客户资源 更丰富的销售经验 目标：销售与回款 代理商拥有众多的营销渠道，二级市场和三级市场的联动，以及跨区域的营销推广等。 代理商的销售团队从业多年，操作过大量的楼盘销售。对客户的把握和销售技巧的使用都拥有着丰富的经验。 代理商因其专注在这一领域，操作过很多的项目，对于涉及到的各种社会关系和合作伙伴都有密切联系。 代理商多年专业从业的积淀使其拥有丰富的客户资源，并且可以进行大致的客户细分，更加精确地确定目标客户。 1 2 3 4 3 态势分析 SWOT 3 由此可见，“联合销售模式”是实现开发商诉求的最佳途径之一； 进而，我们继续就“联合销售模式”的管理制度做简要探讨。 联合销售管理制度 4 联合销售模式下的营销体系架构： 在联合销售模式下，甲乙双方以甲方营销总与乙方销售总监为对接人，在甲方营销总统一领导下开展销售工作。 联合销售管理制度 4 联合销售模式下 的案场管理规范 统一形象，代理公司销售需统一着装。 统一管理，由甲方制定案场统一管理制度，明确权责。 轮流接电接访制度，代理公司每天轮流接电 或接访，接电方有约访客户提前向对方报备。 统一销售业绩考核制度，明确奖惩标准。 明确成交客户确认标准。 房源销控及折扣政策由甲方统一管理，乙方销售总监 享有一定的折扣权，低于权限折扣需经甲方营销总批准。 成功案例 successful