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店面销售技巧培训 店面销售的概念 一、案例分析：你怎样评价上述两种销售？ 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而做出购买决定并付出行动。 我们能够给予顾客什么好处？ 理性：功能、价格、服务、升值… 感性：喜欢、体面、偏好… 顾客需要付出的行动包括哪些？ 时间 信任 方便 金钱 这对我们的推销工作意味着什么？（误区 ） 只介绍产品功能，忽视感性因素对顾客的影响。成了产品解说员。 不知道顾客在付钱之前先要付出信任和其他心理承诺。 不知心理的和情感的因素对购买的影响是最大的。（为什么联想电脑占市场第一？因为顾客对这个品牌的信任——心理因素在起作用。） 四、影响顾客购买动机的因素 1、以上作业的结果对销售员来说意味什么？ l 对于不同顾客的不同需求来说，任何产品都不可能是完美的。推销任何产品中，都有销售员本身不可控制的因素在影响销售的结果。这是销售人员必须面对的事实。如果销售员把眼光放在抱怨不可控因素上，而不从自身的能力上去找突破，不是提高销量的出路。 2、为什么不同的销售员推销同样的产品，结果会有不同？ l??????不同的销售员推销同样的产品，结果却有成功也有失败，是因为销售员的能力有大有小。 讨论： 在以上5个营销因素中，哪个因素是不可被替代的因素？ 营销的5个P（Product\Price\Place\Promotion\Sales Person）中，其他4个因素都可以复制，惟有销售员是不可替代的因素。因为每一个销售员与顾客的关系处理是不可复制、不可替代的。 销售员应该怎样利用其他4个P对推销有利的影响、屏蔽不利的影响？ 销售员的责任就是合理利用其他4个P对推销有利的影响、屏蔽不利的影响，来促进推销目标的达到。 五、销售员与顾客的心理差距与应对方法 1、分组讨论顾客在购买中的愿望和希望得到的利益有哪些？以及对产品信息掌握的程度？销售员在推销时的愿望、对自己的利益有哪些、以及对产品信息掌握的程度。 2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功会产生什么影响？ 销售员与顾客的心理差距 顾客购买的心理过程和销售员的应对过程 笔 记： l???????认识到推销与购买存在心理上的差距。 l???????发现销售不是从自己心理需要出发，而是从顾客购买心理出发。 l???????根据顾客进店后的表现，分析每个阶段顾客的典型心理和销售员应该应对的态度和行为，从而让学员更深一步地从顾客的心理出发来推销。 为介绍店面销售步骤做认识上的铺垫。 ? 1、仔细阅读上述店面销售案例。根据所学店面销售步骤，分析案例中的营业员采取的销售步骤； 2、标出营业员采取的每一个步骤； 3、分析营业员每一个步骤的优点和缺点； 4、对营业员的每一个步骤做出最高10分、最低1分的评分； 5、根据分析回答：营业员为什么没有做成生意？ 店面销售员的职业形象与行为规范 了解企业目标和核心价值观 遵循企业统一形象和管理规范 了解行业发展和专业知识 掌握熟练的产品知识和信息 了解竞争对手情况，确信自身产品的竞争优势 遵守工作职责和工作制度 了解顾客的消费特征和购买心理 灵活运用专业的店面销售技巧 了解产品陈列和店面布置技巧 以微笑迎接顾客 一、商业气氛与销售员的行为的关系 z????? 为什么销售员的行为对销售成功起到举足轻重的作用？ z????? 当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的购买？  1、10分钟小组讨论; 2、? 其中，一半的组派代表陈述小组讨论结果，另一半的组把讨论结果用语言和形体表现出来：什么样的行为会影响销售成功，什么样的行为会导致销售失败？ 2、公开发表意见：销售员的行为确实能够起到这样的作用吗？ 要点提示 l????商业气氛的含义：产品本身的商业价值、店面的布置、销售人员的行为。 l 销售人员的行为起到至关重要的作用。 二、是什么因素在影响他人对你的印象？ l???????? 你说话的内容？ l???????? 你说话的表达方式？ l???????? 你说话时候的表情、动作？ 说话的内容对顾客的影响 与顾客打招呼 让顾客置身于商店之中 初次交谈，注意给予顾客应有的空间 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意 避免使用千篇一律的陈词滥调 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题 推销中语气与语调的控制 n 音质与音量 ?????? 强弱恰当 ?????? 清晰 ?????? 用真嗓子 ?????? 介绍商品的好处时加强语气 ?????? 报价时