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项目5 国际商务谈判 学习任务5.1 了解跨文化商务谈判 学习任务5.1 了解跨文化商务谈判 【学习目标】 1．了解国际商务谈判的含义与特征。 2．了解国际商务谈判中的文化差异和影响。 3．掌握各国商人谈判的基本风格。 4．能根据国际商务谈判的具体对象采取相应的对策与方法。 【任务描述】 随着经济全球化与区域化的发展，各个国家为了发展经济都必须积极地参与到国际商务活动中去，国际商务谈判就不可避免。与国内商务谈判相比，国际商务谈判有其鲜明的特点，存在较多的差异，尤其是各国商人由于文化背景不同，谈判风格迥异。因此，有必要了解东西方文化差异的主要表现，以及这些文化差异对国际商务谈判的影响。另外，许多国家和地区在国际商务谈判中都具有独特的谈判风格，了解并掌握这些国家和地区商人的谈判风格与合作禁忌对谈判工作的进行有着积极作用。 本任务要求学生认识国际商务谈判，了解文化差异对国际商务谈判的影响，能够解读不同地区与国家商人的谈判风格。 【引导案例】 张先生商务旅行的收获 【知识储备】 5.1.1 文化差异与谈判 1．国际商务谈判的含义 国际商务谈判是商务谈判的一种，它是指在国际商务活动中，不同同家和地区的商务活动当事人为了各自的利益，为了达成某项交易，通过信息交流，就交易的各项内容进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的协议的过程。 2．东西方文化的差异 （1）语言。 （2）宗教信仰。 （3）价值观。 （4）历史传统。 （5）习俗与礼仪。 3．文化差异对谈判的影响 （1）谈判的认识。 （2）沟通的障碍。 （3）时间观念。 （4）决策结构。 （5）法制观念。 4．商务谈判中应对文化差异的策略 （1）正视文化差异，建立跨文化的谈判意识。 （2）做好充足的跨文化谈判准备工作。 （3）选择一个真正的跨文化翻译者。 5.1.2 世界各国谈判风格 1．谈判与风格 所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式及习惯爱好等特点。 （1）营造良好的谈判气氛。 （2）为谈判策略提供依据。 （3）有助于提高谈判水平。 2．美国人的谈判风格 （1）自信心强，自我感觉良好。 （2）讲究实际，注重利益。 （3）热情坦率，性格外向。 （4）重合同，法律观念强。 （5）注重时间，讲究效率。 3．日本人的谈判风格 （1）讲究礼仪，要面子。 （2）具有强烈的群体意识，集体决策。 （3）注重建立个人的人际关系。 （4）有耐心，考虑周全。 4．俄罗斯人的谈判风格 （1）固守传统，缺乏灵活性。 （2）对技术细节感兴趣。 （3）善于在价格上讨价还价。 （4）易货贸易。 （5）注重礼仪。 5．英国人的谈判风格 （1）英国人不轻易与对方建立个人关系 （2）等级观念较强。 （3）对谈判缺乏重视。 （4）履约率较低。 （5）英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。 （6）有特殊的传统习惯。 6．德国人的谈判风格 （1）德国商人素质较高 （2）工作认真，风险意识强。 （3）谈判效率高。 （4）准备充分。 （5）重合同守信用。 （6）自信固执。 （7）注重形式，表达直接。 7．法国人的谈判风格 （1）珍惜个人之间的友谊，并且影响到生意。 （2）在谈判中坚持使用法语。 （3）偏爱横向谈判。 （4）重视个人的力量。 （5）严格区分工作时间和休息时间，法国人这种劳逸结合与日本人工作狂有极大的反差。 （7）注重承诺。 8．北欧人的谈判风格 北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家，也称斯堪的纳维亚国家。 （1）北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。 （2）北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。 （3）北欧人在谈判中十分冷静，即使在关键时刻也不动声色，耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价。 （4）北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴，这已经成为他们生活的一部分。 9．拉美人的谈判风格 同拉丁美洲人进行商务活动时应注意了解拉丁美洲市场需求和关税条例。拉美的国际自由贸易区是同外国联系活动的市场之一，信息较灵通，是寻找贸易合作伙伴的理想场所，是了解拉美市场的重要窗口之一。到拉美进行商贸活动，一般都要通过这里进入市场；拉美商人自尊心强烈，喜欢朋友式的相互交流洽谈，厌恶盛气凌人的作风；发展代理网络，建立代理机构和代理人，也是同拉美人进行商贸活动不可缺少的。 10．韩国人的谈判风格 （1）谈判经验丰富。 （2）注重谈判前的调查。 （3）重视谈判地点的选择。 （4）韩国商人逻辑性较强。 （5）注重谈判策略和技巧。 11．阿拉伯人的谈判风格 阿拉伯地区进行商贸活动要注意尊重民族习惯和风俗，讲究礼仪礼貌。阿拉伯人对产品的质量要求高，只要质量信得过，对价格一般都能接受。通过代理商(中间商)，是同阿拉伯人