商务代理谈判.PPT

商务代理谈判 商务代理概述 商务代理的特点 商务代理的类别 商务代理的作用 商务代理的特点 商务代理人必需受企业委托。即被代理人必须是工商企业。 代理商必须以企业的名义进行活动。 代理商代理委托方进行的是商务活动，不能超出这一范围。 委托企业（即被代理人）必须向代理商支付报酬 商务代理的类别 独家代理 委托人给予代理商在国外一定地区和一定期限内排它的独家代理权，委托人不得另外再指定其它的代理商 一般代理 不享有排它的独家代理权的代理 总代理 代理商在指定的地区和一定期限内除了享有独家代理的权利外，还代委托人进行全面的业务活动 销售代理 最常见的代理类型 保险代理 广告代理 运输代理 投标代理 证券代理 旅行代理 商务代理的作用 1．实行商务代理有助于降低经营费用。 2．实行商务代理有助于回避经营风险。 3．实行商务代理有助于弥补经营者能力的不足。 4．实行商务代理有助于塑造与维护企业的形象。 5．实行商务代理，有利于企业开拓国际市场。 商务代理谈判前的准备 选择合适的代理方式 选择合适的代理商 选择合适的代理方式 独家代理与一般代理的选择 依产品生命周期选择 依市场潜力选择 依企业产品差异大小选择 依据现有代理商的能力选择 佣金代理与买断代理的选择 混合式代理方式的选择 代理商与厂家互为代理 经销与代理混合使用 分支机构指导下的代理方式 选择合适的代理商 代理商的寻找 驻外贸易协会和商会及其出版物。 由本国驻国外商务人员推荐。 商业银行。 出口服务企业，如货运公司、海运保险公司等。 贸易刊物。 制造相关产品但不与本企业竞争的企业。 商展。 代理商的评估和确定 代理商的信誉 代理商的营业规模 代理商的经营项目 代理商的营销网络 代理商的业务发展计划 代理商的业务发展能力 代理商的财务能力 代理商的国籍和营业地址 代理商的政治、社会影响力 同行业和代理商关系 代理商的代理动机 销售代理谈判的内容和策略 确定合同的名称 确定合同生效日期、当事人、合同订立地以及订立合同的理由、经过和目的等 代理商的选任与受任问题 代理商的义务问题 代理区域 代理商品 代理商品的价格和最低代理销售额 订单的处理 佣金与代理费用 商情报告 知识产权的保护和必威体育官网网址与禁止受贿 仲裁及违约赔偿责任