万科有山复盘报告(区域汇报版本)汇编.ppt

上叠产品不足反馈 下叠产品不足反馈 从认筹未购客户对上叠产品/下叠产品的不足反馈看： 上叠重点问题集中在楼层过多且视觉陡，二楼北房间不适宜老人居住，有较强孤立感。下叠重点问题集中在二楼卫生间数量少，父母与儿童生活存在交叉影响。 装修粗糙、无洗涤区是共性问题。 【产品不足反馈】 分功能展开——共性问题 室内空间尺度小 28%客户对卫生间提出了增加数量的需求。客户置业动机多为家庭人口增加，需要改善面积，认为主卧与次卧公用1个卫生间，舒适度会下降，私密性也不高。父母与孩子生活产生交叉影响，希望主卧能独立拥有套房设计。 卧室面积较小，尤其是次卧（反馈占比24%）。主要体现在面宽上，放置标准家具空间会局促。 对室内空间尺度不足的反馈 分功能展开——共性问题 装修粗糙 对空间尺度不足的反馈 问题主要集中在用材档次、做工展示过于粗糙，尤其是前期开放了交付样板间，问题暴露明显。 另外，在收纳及厨房配置方面，15%的客户反映收纳空间不足，尤其是上叠产品。主妇对厨房设计与配置有一定要求，普遍认为操作台空间不够。建议在后期单独包装“定制选装个性包”，增加更多“收纳空间”、“智能化”、“实用性家居”，弥补装修不足。 定制选装个性包建议 收纳空间： 下叠老人房外设计收纳柜 花园设置室外玄关收纳柜 实用性家居用品： 设计上下叠洗衣机操作区 厨房赠送内嵌式洗碗机、拐角拉栏，部分高区橱柜增加缓降下拉栏，增加碗栏 智能化： 智能门窗（地下室天窗） 智能家电控制 灯光控制 收集客户对目前各类附加空间的偏好度发现：南花园地下室阁楼露台北花园。建议后期在展示环节提高上叠附赠空间——阁楼、露台以及北花园的功能性展示，增强上叠卖点，提高上叠产品出货。 对各类附加空间的偏好反馈 花园： 销售环节：边套去化速度高于中间套。在价格承受范围内，客户表现出强烈的大面积占有欲。 展示环节：（问题集中在北花园） 优势：有独门独户的别墅尊贵感，实现有天有地的别墅生活体验； 劣势：朝北，日照时间短，实用性不高； 建议： 1、适当减少中间与边套的面积差距，南向花园不低于30平，北向花园不低于20平； 2、放大别墅生活体验（见后） 分功能展开——附赠空间 各附加值评价 地下室： 优势：调高可做到分层，赠送面积大，拓宽了家庭活动空间；车库直接入户； 劣势：容易返潮，用做储存空间容易发霉；难打理，增加装修和使用成本；存在渗水、排水相关隐患。 露台： 优势：附赠面积大，拓宽了家庭活动空间。 劣势：虽然有，但主露台朝北，日晒少，不能做阳光房； 阁楼： 优势：可以作为单独的功能空间，供增加一间儿童房或书房； 劣势：层高不够高，夏天热无法使用。 分功能展开——附赠空间 各附加值评价 【产品展示反馈】 提出开放型问题——“未来房屋交付到您手上，您会利用地下室/花园/阁楼/露台？”，收集客户偏好反馈。 由于本案客户48%为小小太阳和小太阳家庭，且受政策影响，二胎倾向明显，父母更希望为儿童提供更多的娱乐活动空间。因此建议在各附赠空间的展示上作出调整，能更贴近客户真实需求，增强现场体验与记忆点。 展示调整建议——1、地下室 充分利用挑高空间，增加儿童活动功能—— 下层可独立作为儿童活动的充足空间； 隔层可作为大人的工作室，满足书房需求。 目前的大书墙可增加投影幕，满足家庭影院功能。 展示调整建议——2、北花园 增强可使用性，与主人生活互动—— 将北花园打造成孩子嬉闹玩乐的空间，虽然面积不大，但活动空间充足； 增加女性原素，可打造立体园林，如浪漫的花墙，丰富花园色彩 展示调整建议——3、阁楼 将阁楼包装成儿童房间，提高使用功能性—— 包装上注意分区：休息、书房、小露台 南向窗改造成落地，扩展阁楼空间功能 实景图 休息 活动 学习 【社区配套服务反馈】 除项目现有3家实体店，收集客户希望增设的社区配套服务： 37%的受访客户希望配置通往佘山地铁站的定点班车，方便老人出行； 引入带新鲜蔬果出售的商家，如菜场（18%）或城市超市（14%），同样是客户普遍反映的需求； 另外，15%受访客户提及社区服务中心的医疗配套，干洗店（7%）、提供简餐的餐厅（6%，独立餐厅，不建议在咖啡店吃简餐）也被提及。 对希望增设的社区配套反馈 调整建议小结： 关于现场： 单独包装“定制选装个性包”，增加更多“收纳空间”、“智能化”、“实用性家居”，弥补装修不足。 适当减少中间与边套的面积差距，南向花园不低于30平，北向花园不低于20平； 在地下室、北花园、阁楼的包装展示上作调整，能更贴近客户真实需求，增强现场体验与记忆点。 关于社区配套： 增设地铁短途接驳车。 引入新鲜蔬果供应点，强化第一居所功能。 下阶段销售策略调整与提升 提升来访量 提升转化率 提升客户来访动作一：根据客户地图强化徐汇、闵行、西长宁片区的巡展、派单、老社区深耕 重