国际标准业务10151300剖析.ppt

　　　 国际标快市场竞争的关键是服务品质，营销重点应逐步从价格营销过渡到项目营销、方案营销、品牌营销及服务质量营销，打造国际标快的比较优势。开发国际客户必须充分利用邮政EMS、中速业务以及国际包裹业务的互补的优势，以打“组合拳”方式拓展市场，满足客户多元化的寄递需求。 * （三）发展措施 5、专项活动营销策略 二、国际标准业务专项部署 营销“组合拳” “抢市场” “推产品” “访客户” （三）发展措施 5、专项活动营销策略-抢市场 一是梳理流失客户。梳理两年以内所有流失的标准业务客户，了解客户现状，制定有针对性营销政策，重新抢回客户。 二是策反竞争对手客户。利用跟车、跟人等手段，对竞争对手客户进行全部摸查，并了解其产品和服务，制定有针对性的营销策略，抢夺竞争对手市场。 三是提升“抢市场”能力。提升营销员自身素质，组织专门培训，精通国际标快业务，加强营销员的业务知识与营销能力。 抢 市 场 二、国际标准业务专项部署 1 2 3 （三）发展措施 5、专项活动营销策略-推产品 跨境电子商务类、个人客户， 产品组合方式： 国际EMS+国际包裹 01 03 02 04 零售及贸易类、医疗器械及保健品类、纺织及服装制造业客户，产品组合方式： 国际EMS+中速快件+国际包裹 金融、单证及专业服务类， 产品组合方式： 中速快件+国际EMS 机械及高科技类、基础制造业、贸易类客户， 产品组合方式： 中速快件+中速经济+重货业务 价格敏感型 大件重货类 轻小物品类 质量敏感型 二、国际标准业务专项部署 （三）发展措施 5、专项活动营销策略-访客户 二、国际标准业务专项部署 做好拜访计划 分清拜访类别 明确拜访目的 增加拜访数量 注意拜访技巧 坚持不懈跟进 拜访中的辅导 提前预约客户，做好拜访计划，根据约谈内容做好充分准备 分清：新客户拜访、老客户维护拜访、老客户挖潜拜访 拜访之前必须明确拜访目的，并预判可能遇到的困难。 更多拜访赢得更多收入，日均拜访数量要在6个以上 注意开场白，赢得客户好感；会借助氛围、工具等推进拜访进程 不轻言放弃，持续跟进目标业务机会，直至拿下 营销经理必须定期与营销员协同拜访，在实战中进行辅导 （三）发展措施 二、国际标准业务专项部署 6、价格策略 非协议客户价格策略 2015年9月23日至2016年1月31日期间： 一是在50个国际业务重点城市，凡通过中国邮政速递物流股份有限公司客服电话（11183）下单的客户，寄往国际ＥＭＳ精品线路路向的邮件，均享受标准邮费的8折（包装费用不享受折扣）。 二是在50个国际业务重点城市，利用邮政速递物流内部资源，结合进口护照投递，深入挖掘出国劳务、留学等人员的散户寄递市场，优惠幅度可享受标准EMS资费的8折，国际包裹执行原资费标准。 揽收员奖励政策 非协议客户国际邮件采取6.8折底线管控； 揽收员揽收非协议客户国际邮件时，采取计件+提成模式进行奖励，标准见下表； 中速ＴＮＴ价格策略： 上海口岸促销活动：欧洲22国51KG及以上“经济快递”港到门产品的促销活动， 降价幅度为20%-40%。 （三）发展措施 二、国际标准业务专项部署 6、价格策略 北京口岸激励活动：从8月起，通过北京口岸发运出口的中速TNT快件，单票超过100公斤的，即可参加TNT公司积分换礼活动。兑换的礼品可用于客户的开发和维护。 香港口岸促销活动：欧洲十国100KG及以上大货填仓“S48F”港到门产品的促销活动，价格低至每公斤20元。 （三）发展措施 二、国际标准业务专项部署 6、价格策略 （三）发展措施 7、“百日营销竞赛”营销活动 1 2 3 2015年9月23日至2015年12月31日，在全国50个国际业务重点城市举办国际标准业务“百日营销竞赛”活动，活动设集体和个人奖励三项： “五星互换局”：支撑国际EMS精品线路的22个互换局，以卡哈拉运营指标为依据，对于在活动期间卡哈拉关键指标（出口leg2）排名前五位的互换局，授予“五星互换局”称号。 “百名营销能手”：从全国50个国际业务重点城市中，以标准业务收入和Oracle系统使用情况为标准，评选出100名优秀营销员，授予“百名营销能手”称号。 “百日营销五强市”：到年底，对于完成2015年标准业务预算的前五名重点城市，授予“百日营销五强市”称号。 百日营销竞赛 二、国际标准业务专项部署 国际标准业务工作要求 三、国际标准业务工作要求 各省分公司要严格落实相关工作安排，成立由省公司一把手挂帅，分管国际业务副总为副组长，国际部、网运部、运控部、财务部、人力部负责人为成员的领导小组。 1、成立国际标准业务专项工作组 总部国际部联系人：邓汉磊 电话：010 邮箱：denghanlei@ 同时设立工作小组，由国