国际贸易谈判剖析.ppt

沉默或不行为与其它因素结合在一起，足以使对方确信沉默或不行为是同意的一种表示，即可构成接受。 如：交易双方都为老客户，根据原定协议、惯例或习惯做法，几年来卖方一直按买方的定期订货单发货，并不需要另行通知对方表示接受其订货单。若卖方收到买方订货单后，既不发货，也不通知买方表示拒绝其订货单，则卖方的缄默就等同于接受，买方有权上诉其违约。 构成接受的要件需符合以下四方面要求： 1) 必须由受盘人作出。 2) 必须是同意发盘所提出的交易条件。 3) 必须在发盘规定的时效内作出。 4) 接受通知的传递方式应符合发盘的要求。 注意：为避免何为“合理时间”带来的纠纷，建议在发盘中明确规定接受的具体时限。 P39-40 《公约》规定： 一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视为还盘。但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同成立。在此条件下，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。 接受是一种法律行为，对于该行为何时生效，各国法律有不同规定。 观点1：投邮生效，即接受通知一经投邮或电报发出，则立即生效； 观点2：到达生效，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。 观点3：接受还可以受盘人采取某种行为时生效。 P40 《公约》采用到达生效原则，第18条第2款规定：接受送达发盘人生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受（Late Acceptance）。 根据各国法律规定，逾期接受为非有效接受 P40 《公约》第18条第3款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。 如：发盘人在发盘中要求“立即装运”，受盘人可作出立即发运货物的行为对发盘表示同意，且这种以行为表示的接受，在装运货物时立即生效，合同即告成立，发盘人就应受其约束。 P40 各国法律一般认为逾期接受无效，只能视作一个新的发盘，但《公约》做了灵活处理。 逾期接受类型：主动逾期接受+被动逾期接受 （注：书上无此分类，只是便于理解） P40 主动逾期接受：发盘人默认，则该逾期接受无效，除非发盘人明确提出相反的意见。 P40 《公约》第21条第1款规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可以于接受通知送达发盘人时订立。 如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。 《公约》第21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其它书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，本来能够及时送达发盘人的，则该项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。 被动逾期接受：发盘人默认，则接受有效，除非发盘人明确提出相反的意见。 P40 不管是何种逾期接受，其主动权掌握在发盘人手中， 发盘人只要及时作出回复，决定接受与否即可。 《公约》第22条规定：如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。 接受一旦送达发盘人，则表示接受生效合同成立，则不得撤回接受或修改其内容。 注意：当前的通讯环境下，电子信息传递尤其迅速。在实际业务中，接受一旦送达发盘人，便无法撤回，因此受盘人在审核发盘时要特别谨慎。 P41 内部谈判：如学习期间请假、学校老师调课 外部谈判：商务谈判、与商贩讨价还价 必要条件：品名、品质、数量、包装、价格、运 输、支付 一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、仲裁 政治风险 商业风险 沟通障碍 稳定性：罢工、战争 政策：进出口政策、产业政策 企业资信 汇率波动 市场供需变动 语言：英语、西班牙语、法语或其它小语种 语音、语调、语速 国际贸易谈判的技巧和策略 ？？ 商务礼仪： 迎送和宴会 守时守约 打招呼 爱好与禁忌 逼迫对方让步策略 分组：设计并模拟一小段商务谈判过程 注意：专注于讨论一个与商务谈判有关的问题，如价格或等 Thanks ！！ * 国际贸易谈判步骤 国际贸易谈判：从事国际贸易的企业同国外客户以达成交易为目的，就交易商品的