营业大学汇报(东莞)介绍.ppt

* 营业大学跟踪汇报资料 东莞A/C 06年运营方案 LG Electronics / DG A/C PART GZO DG Dept 2006.01.11 一、营业政策 二、商圈管理 三、品牌管理 四、卖场管理 五、债权管理 Great Company Great People 1-1、营业战略方案-LG空调东莞地区05年概况及06年运营方向 渠道运营： 政策运营： 贩促运营： *专营店（国美、永乐、苏宁）由LG直接供货 *时尚作为直营客户由LG直接供货 *其他传统渠道客户由长安日和批发 *专营店按全国统一合同规定的条件执行 *代理商的返利基本上与专营店的持平 *强调损益，工程机对应不足 *事后返利的形式造成价格虚高 *对专营店的促销资源主要集中在价格对应上 *对传统渠道的促销资源主要体现在终端零售 *对专营店的投入过多，造成价格不平衡 1 05 年 概 况 06年运营方向 *06年开发代理商向区域内所有客户批发 *条件成熟时，代理商引导为全产品经营，丰富产品线 *强力推进传统渠道客户的关系改善和销量提升 *全渠道由代理商供货，零售价格统一管理 *代理商利润设定6％，零售商利润设定11～12％ *工程机在分公司“0”利润前提下，再确保工厂0～5％支援 *代理商的合同内返利除年返外，实行开单直扣 组织运营： *隶属于深圳营销部管理，沟通效率低 *对传统渠道的跟进力量薄弱，沟通效果差 *售后无人跟进，与销售脱节，问题解决的效率低 *成立东莞营销部，设立空调专门PART,4~5人编制 *按客户别明确跟进的业务员，强调服务意识和现场意识 *设立售后专员，扩大空调售后网点（有售后能力的客户均可设立） *对专营店的促销主要体现在终端零售（赠品＋现场促销＋奖励） *对传统渠道主要体现在渠道政策（打款/提货奖励/通补压货等） *维持传统渠道的合理利润，促动其主推LG空调 1等 LG ,1等 中國 Thru 3C GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11 Great Company Great People 2 1-2、营业战略方案-LG空调东莞地区06年度政策及产品价格体系 产品方向：*BEST(高端)型号：以彩板空调/表面材质高档化/健康功能/“双子星”双压缩机节能技术为主要卖点 *BETTR(中高)型号：性价比较为适中/较其他品牌外观性能差别化，有LG特色/能上量又能确保较好的利润 *GOOG(中档)型号：普通机型/松下、海尔的价位相仿/制冷性能方面有优势 *CK(特价)型号：华南地区以23，26单冷为主/较松下、海尔有价格优势/贴近国产主流品牌的终端零售价 *渠道投入主要在：2月中下旬/3月底/4月底/6月初(专营店：价格引导型/传统渠道：利润引导型) *针对GOOD/23，26投入价格对应:商场别灵活对应 *分销奖励2％：通过三方协议来体现 *工程机：10～50台15％～18％直扣 50台以上按数量不同追加1～5％ 政策及利润分析 标准价 批发价 开单价 合同外 零售价 月返6％ 渠道3％ 分销2％ 代理商 投入渠道 4％ 直接毛利7～8％ 代理费3％ 分销商 4％ 零售毛利11～12％ 年返2％ 开单直扣 合同内 批发毛利6％ 例： 1等 LG ,1等 中國 Thru 3C GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11 Great Company Great People 3 1-3(1)、营业战略方案-渠道管理（专营店） 1.商场 A.时尚电器：前期由于滞销机的存在，造成从9-11月基本停止合作，无任何卖出，商场促销员由于货源问题而纷纷离职。 B. 国美电器：由于债权和其他运作费用问题造成05年基本没合作。 C.苏宁电器：从05年7月开始合作，前期运作良性，但后期由于组织调整、跟进不力，滞销机和债权的存在，造成合作也基本终止。 D.永乐电器：同样由于存在滞销机和债权问题，合作不是很理想。 E：05年销售明显下滑。M/S低，主力客户几近中断。LG与客户在全区域呈现“漠不关心”、“不投入”的状态，是必须要立即挽救的地区。 2.促销员缺乏。近30%的大卖场没有促销员。 05年度存在问题 1.商场 A. 时尚电器：前期滞销机已经作了换货处理，目前需要出台新的贩促方案，通过进行店员实贩卖奖励来拉动新库存的消化，带动整个实贩卖。加快费用结算进程。 B. 国美电器：目前滞销机处理方案正在执行，加强监督管