营销技巧)介绍.ppt

第二阶段：再道歉 如果真是给人家添了麻烦，尽早再次道歉。 “实在对不起 ，今后这种事情保证不会再发生了。” 做出相应的反应 “我们已决定，采取以下对策……” 第三阶段：感谢 接到投诉对本公司而言是好事，要有感激之情。 “今天真是给了我们一个很好的学习机会。” “像您这样提出问题的，还是不多见的。” 接下来还要感谢 “真是太感谢了。” “衷心感谢。” 6、利用口碑 ——从没有商业目的的人那里得到的信息易于取得人们的信任。 要着意制造口碑，因为口碑没有成本，而且效果好。 “好事不出门”，要积极地创造条件。 （1） 在大人物和领袖层中交朋友 （2） 好友的圈子要用好 （3） 自己来做广告牌 （4） 利用公共宣传 7、走向提案式营销 ——提案式营销，是不断提出对客户有利的建议，以促进商品、 服务的高级销售技巧。 提案式营销的各个阶段 预期客户信息收集与接近 对客户提供信息 客户现状的调查 对课题的提议 提议 跟踪 签约 8 7 6 5 3 提议基础模型的策划 4 2 1 向什么样的 客户提供什么商品，以什么形式提议等。这些内容都应包含在基础模型中。 提议基础模型的策划 1 预期客户信息收集与接近 2 收集提议对象的预期客户的信息，同时要积极接近。 对客户提供信息 3 访问时要提供商品信息等各种情报，努力取得客户的信任。 客户现状的调查 4 向客户访问现状及需求，分析问题所在。然后决定进行什么样的提议和提议的方向性。 向客户提出问题包括客户自己还没有意识到的问题，客户越重视问题，成功的概率越高。 对课题的提议 5 提议 6 提出利用本公司产品解决其问题的方案，用计划书加以介绍利用。 跟踪 7 说服决策者、追加提议，进一步修改内容、跟踪服务。 签约 8 以充实的售后服务来追求生意的延续。满意的客户还会来介绍新的客户。 8、摊牌的时机 ——与客户谈判是心理战，相互间都想看透对方的心思。在猜测 中，抓住摊牌时机。 可以摊牌的征兆 询问了价格及支付条件 询问了交货期 询问了售后服务事项 开始与别人讨论 开始重新看样品或说明书 突然陷入沉思 反复问同样的问题 沉思表情突然打开 机会不只有一次，不要害怕挫折 9、接待客户的技巧 ——接待客户的目的是传递感激之情，加强联系，核心是要彻底 地让对方高兴。 接待客户的注意事项 第一，遵从对方的意愿。 第二，调查对方的好恶。 第三，不要带来经济上的负担。 第四，深入交谈。 接待客户的注意事项实例 卡拉ok 高尔夫 不唱客人的拿手歌 受到邀请，不扭捏 不要让一个人独霸麦克 选择对方实力相当场地 让水平略差的人与对方组对 打失误了也要把气氛搞起来 三、营销礼节技巧 “营销员不是天生的，而是培育出来的” ---J.帕特森 1、个人形象礼仪 2、服务礼仪 3、日常社交礼仪 营销礼节技巧 世界上最廉价，而且能得到最大收益的一项物质，就是礼节 ——拿破仑 * 内强素质，外塑形象。 提高个人素质（个人形象是企业形象的基石） 利于人际交往（减灾效应） 树立企业形象 礼仪的作用 商务礼仪的基本理念 1、尊重为本（对人尊重，从而尊重自己） 2、善于表达（不仅限于语言的表达，更多 是形象肢体语言表达) 3、形式规范(有其特殊的规定） 商务人员个人形象礼仪 个人形象六要素： 仪表、表情、举止动作、服饰、谈吐、待人接物 （仪表、仪容、仪态、语言） * 服务礼仪 文明服务三要素： 接待三声：来有迎声、问有答声、去有送声 文明十字：“你好”、请、谢谢、对不起、再见 热情三到：眼到、口到、意到 * 日常社交礼仪 称呼礼仪 介绍礼仪 握手礼仪 名片礼仪 电话礼仪 宴会礼仪 附：营销员的八大禁谈 ——有些话题是碰不得的，这就是禁区或者是雷区。特别是面对 客户的营销员，更要小心。 营销员的八大禁谈 政治、宗教 公司、上司、同僚 的坏话 竞争对手的坏话 其他客人的秘密 体形、容貌 不景气 不幸的话题 下流笑话 1 2 3 4 5 6 7 8 祝： 各位健康幸福！ 愿： 友谊地久天长！ 营销技巧 marketing skills 课前回顾 STP营销：细分、目标选择、定