基本法里有黄金案例.ppt

主任根据案例进行制作示范 新人分析客户需求 新人提出保障方案的设计思路 新人设计组合建议 主任指导，提出建议 主任示范建议书系统使用 新人使用建议书系统完成建议书制作 * * * 下面，让我们先看看在会后追踪这个环节中，做为一名室经应该怎么做？ 陪访的PESOS--E 1、说明本次陪访要达成的目的 2、说明本次陪访的方式和各自角色 “今天的拜访主要搞清客户的保障需求” “顺利的话，我们要做促成动作” “我要看看你在培训班所学的产品掌握的如何” “今天的拜访以我为主” “你仔细观察我的沟通讲解过程，回来后咱们做总结” 引导话语建议： 陪访的PESOS--S 1、角色扮演 2、预估异议，准备处理 “现在我来扮演业务员，你来扮演客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。” 引导话语建议： 陪访的PESOS--O 陪访前的演练环节 1、互换角色扮演 2、记录新人演练中的问题 “现在我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？” 陪访前引导话语建议： 陪访中 1、新人是否按预定步骤执行 2、新人是否按预定内容执行 陪访的PESOS--S 陪访前的演练环节 1、肯定新人 2、强调流程中的各个要点 “刚才的过程中，你觉得自己哪些地方做的比较好？” “哪些地方还可以改进和提高？”“我这里也有一些建议……” “你觉得还有哪些地方可以做的更好？” “如果在**环节中，……会更好。按照得失分析，咱们再来演练一下……” 引导话语建议： 陪访后 1、肯定新人 2、回顾、总结 3、指出问题、再次演练 5、保单检视会的运作 A、晨会专题做邀约训练 B、轮值主管安排所有工作人员 C、主持和主讲建议用本组人员 D、参与检视会的业务人员主管必须到场 会议经营：晨会行事历 从主持、主讲、新闻早播、音控、卫生、均以小组为单位，会后进行点评 会议经营：大早  会议经营：大早 新人的训练（条款、话术、产品组合、需求分析、增员技巧、基本法等，重要的要求录音） 会议经营：二早 时间及频次： 形式、内容： 每周一（下午1：30至4：00） 讲解和训练相结合 专业化销售流程、老产品学习、电话现场训练、赞美专题、基本法 会议经营：夕会 业务员汇报的内容是当天实际拜访量，及时 了解各业务室的活动量，针对当天存在问题由主管给予指导，特殊情况经理直接辅导；不汇报的面谈 会议经营：晚汇报 A、晨会专题做邀约训练 B、轮值主管安排所有工作人员 C、主持和主讲建议用本组人员 D、参与检视会的业务人员主管必须到场 会议经营：产说会、检视会 产说会 产说会现场氛围 */41 一、新人陪访辅导时的注意事项 A、事前 序号 动作 举措 1 客户信息分析到位 客户的家庭经济状况、教育程度、性格、爱好等；客户已有保险状况及最可能促成的需求；专员已拜访的情况；客户对专员的态度;约定拜访的时间，等。 2 拜访策略与工具准备到位 确定陪同所要达成的目的；客户喜欢谈的话题；客户可能有的拒绝问题处理预演；行销媒体的准备 ；险种建议书；小礼品 3 对专员要求到位 熟练掌握推崇主管、介绍客户的话术；知道主管可能会谈到的话题；拜访时应关注的学习点；需要配合的动作；不应该做的动作 4 心理建设到位 对专员：成交业绩不是拜访的唯一目的，技能学习与检讨更重要。 给客户留下良好印象就还有机会，我会全力以赴，主管不 是万能的。 对自己：陪同的成效依附于专员前期的铺垫，成败心不要过重。 5 做好陪同安排 安排好陪同的时间，以免与其它事情冲突；不要勉强答应陪同，临时又寻找借口回避； 陪同拜访要有计划，不要为陪同疲于奔命 */41 B.事中 序号 动作 举措 1 建立良好开场 专员对主管的推崇；主管对专员的推崇；专员对客户的赞美；主管赠送精心礼品 2 把握陪同原则 明确角色界定；任何原因，不能抢单；陪同费用的分担 3 处理突发事件 主管的行销风格，专员当场反对；第三者在场的处理；客户有急事缩短或中断面谈 */41 C.事后 序号 动作 举措 1 及时总结、检讨 交流双方的感受； 学到或用到的知识、技能； 制定后续的学习计划； 若不成交，持续拜访计划的确定。 2 及时进行公开分享 分享使陪同效应翻倍； 若成交，借机激励专员； 若不成交，客观地分析原因。 */41 二、产说会攻略：会后陪访 1、主管会后陪访的目的及举措 序号 目的 举措 1 会后协助和陪同专员对预签单客户的收费 A、对已预签单资料不全、想降低保额、暂不考虑或因 资金不足无法购买的客户，帮助专员采取不同 方式，尽快促成。 B、对参会了，但无投保意愿的客户，帮助专员