大客户销售经验分享剖析.ppt

项目报备表的作用 N+3的出货预测 何为销售工作 产品知识 竞品知识 客户（客户维度表） 熟悉卖的东西 销售话术 演示、测试、PK 证明产品的优越性 如何跟客户做沟通 拜访和商务条件谈判 项目（项目报备表） 销售额（出货预测） X X XXX XXX 先解决心情，再解决问题 代理商销售 工程商SI 最终用户 销售 业务最大的挑战 牛 牛 山 牛 山 山 1、行业高速发展，人才积累少，大家经验不足，需要培养。 2、在销售工程机时，如何传递高附加值的价值，而不是价格？ 3、隔山隔山隔山 打牛………. 4、隔山打牛打牛打牛………. 希望各位先成为打“牛”的人，最后都能成为“牛人” 常见的三个问题 1、我有100台的单子有没有特价？多少钱？ 2、某某品牌现在17000元，你的价格高！ 3、听说还有水货？水货很便宜。 高端DLP工程器，量小，门槛高，利润高 中端LCD工程机，有一定量，中门槛，利润高 低端商教机，量大，拼价格，不赚钱，搬箱子 投影机市场的金字塔 商教机还是工程机 思维不一样 商教机在卖价格 ； 而工程机在卖价值 以商教机的思路运作工程机，没有未来 价格（价低没人买） 价格策略：降价冲量 低价出货，价格透明 大单特价，压货，恶性竞争，谁和厂商关系好，谁的资源就好，无项目保护 短视，卖不上价，经销商没信心，大家都不敢投入，无保障 价值（能卖上价、赚钱） 价格策略：各方有钱赚 严控价格体系 提升价值的事情（培训、推广会、项目保护，技术支持、PSI） 长期、良性、共赢 大家都有钱赚，愿意投入，把蛋糕做大 价格（商教思维） VS 价值（工程思维） 销售模型1(无竞争、简单采购环节) 甲方 100%中标工程商 竞品（降价、透明） NEC品牌 工程商选择产品的原则： 1、满足项目需求。 2、越便宜越好。 优先选择的是 竞品，类似消费类产品，只考虑的是采购环节 存在的问题： 1、产品价格透明。 2、甲方有可能知道价格，代理商不敢在产品上加价太多 销售模型2（两家竞争投标） 甲方 工程商1 竞品（降价、透明） NEC品牌 工程商2 工程商1选择产品的原则： 1、中标，别把项目丢了。 2、产品、方案区分开竞争的工程商 3、赚钱 关键点： 品牌，技术，方案的优势， 项目保护，授权保护 销售模型3 甲方 工程商1 品牌（不断降价） NEC品牌 工程商2 工程商3 总包1 总包2 选择产品的原则： 总包： 1、中标，别把项目丢了。 2、价格保护 工程商 1、别把总包得罪了。（老总、项目经理、商务、财务、采购） 2、合理的利润 销售经验分享 产品知识 竞品知识 熟悉卖的东西 测试，考试 销售话术 如何跟客户做沟通 拜访和商务条件谈判 模拟拜访 一.相互了解 1.介绍自己，介绍集团，我们是NEC投影机的全国总代，我是工程投影机部门的，主要负责的产品为NEC工程投影机，再介绍产品的相关信息参数。 2.需要了解客户公司的结构体系，比如主要负责人决策人是谁，对应的技术和采购又是谁，大概每年项目中的投影机的用量是多少，工程机的占比，使用的工程机的品牌，项目完成后反馈的现场效果。 二、合作意向 1.客户询问我们机器的特色，相比较其他品牌NEC工程投影机有什么优势。 2.客户询问我们的价格保护政策，价格保护方面能不能做好。 三.推销自己 1.体现专业，回答客户一些技术上的相关问题，聊一些相关的代理商信息，行业信息，让客户记住你是做NEC工程投影机的销售。 2.了解客户的兴趣，比如喜好什么体育运动，爱看什么类型电影等，投其所好，加深和客户的感情。 3.约客户吃饭，在相对轻松的环境下聊聊生活和工作，会让客户对自己更加熟悉，增加亲近感。 4.询问最近忙些什么，有一些最近的展会有没有去看看，最近项目有什么进展等。 四.为下次拜访留机会 1.询问客户，看下周什么时间我拿台机器来演示下，您看看效果。 2.承认自己是新人，这边可能有些问题没有回答的很好，这些都已经记下来了，回去整理好，您看下周什么时候再来给您解答，或者约我们领导一起过来和您聊一下。 3.这次过来主要是见您，和您聊一下，您看下周什么时候您公司的销售和技术等在的话，我再过来一趟麻烦您给引荐认识一下。 拜访客户流程与目的 第一次拜访 一.重复第一次拜访 1.再次介绍自己的公司，产品等，突出NEC工程投影机的优势。 2.尽量更详尽的了解客户公司的组织架构，和相关的负责人。 3.和客户闲聊，了解其的兴趣爱好，周末做些什么，投其所好，约着一起去打台球或者吃饭之类。 二.找合作的点 1.询问客户做什么机器，价格太透明没有利润，强调我们的价格保护体系，能够保证大家的利润，如果有合适的项目，可以尝试进行合作。 2.客户可能拥有的产品比较单一，需要