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家装营销培训 设计师的销售思维 设计师的多重身份 我们销售什么？ 销售是一个信心的传递、情绪的转移过程 初次见面怎样建立信赖感 与客户接触的10个关键 设计师的多重身份 复合型人才 专业的设计 成功的沟通大师 负责任的服务跟踪人员 我们销售什么？ 自己!!! 自己的创意 销售安全感 销售信任感 客户关于家的梦想 与其终极价值观相吻合的产品 其终极感觉的替代品 满足客户的需要，成交每一位客户 销售是一个信心的传递、情绪的转移过程 热情 真诚 主动 自信 执着 初次见面怎样建立信赖感 倾听 赞美 认同 模仿 专业 仪表 对客户的彻底了解 科目一考试 / 2016年科目一模拟考试题 与客户接触的10个关键 1、第一关键 开始见面的时候 动作迅捷，准备周全，勿让客户等待; 接电话要迅速; 准时赴约; 个性化的准备; 倾听; 2、第二关键 客户生气的时候 操持冷静，帮他解决问题; 体谅对方，同情对方; 想办法解决问题; 事后比事前更客气; 与客户接触的10个关键 3、第三关键 顾客有特殊要求的时候 全力满足; 超额付出; 把他当老师来看，问他有什么额外的需求； 4、第四关键 顾客犹豫不决的时候 给他明确的定义； 了解决定权，发问他的需求； 给他建议，说明理由，增强说服力; 不要给客户太多选择；（不超过3种） 与客户接触的10个关键 5、第五关键 顾客有意见的时候 认同顾客的观点； 先打预防针； 自信才能产生他信； 6、第六关键 顾客想要买的时候 加强他的决心； 方便客户的购买； 有购买意图，要敢要求； 60%的生意产生在4次以上的要求 与客户接触的10个关键 7、第七关键 顾客购买之后 给顾客的要超过你承诺的； 成交后密切联络 让他作转介绍； 8、第八关键 顾客拒绝时 加倍客气 与客户接触的10个关键 9、第九关键 顾客抱怨时 快速处理不回避，找原因; 重视并了解; 让主管参与并了解; 建立相应的处理措施; 定下处理抱怨的目标与期限; 事后检讨改进; 10、第十关键 顾客失望时 主动道歉并了解理由； 道歉、给予适当补偿 成功的心态塑造 建立梦想与目标（有目标才有动力） 良好的心态与信念 信念 良好的心态与信念 积极乐观的心态； 喜悦的心态 包容的心态 抗拒绝的心态 老板的心态 虚心学习的心态 坚持不懈的心态 不达目的的不罢休的心态（强烈的企图心） 信念 100%相信成交的信念 助人的信念 追求成功的信念 电话流程 大胆的使用电话 礼貌的问候：姓名＋全名＋先生或者小姐 自我介绍。家装高级顾问营。俱乐部。小XX 询问交流。目前我们公司正在针对XX小区，在搞示范工程的装修征集活动，想电话向您咨询一下，您家的新房。近期考咋也要装修和设计的是吗？ 电话沟通 已在考虑装修的客户，您设计的有没有在做？没有。 建议您装修之前先分2个步骤 步骤一 先将平面、立面、材料，价格这一快先做起来，然后在考虑施工一快。这样以后装修起来比较省时省力；你看我们这些活动比较省事比较丰富比较精彩。向把相关的内容先认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一方面对我们这次．活动的内容有更了解，您看这样可不可以。我们也愿为您做个设计方案。也好和其它公司有个比较、有个参考。其实做装修和买东西一样，您肯定也要货比三家。比设计，比施工，比材料，比服务，如果您觉得我们公司的设计价格还比较满意，那您在做个选择，毕竟装修不是一件小事情，您说对吧？那好吧！ 您看你是周1—周5有空？还是双休日有空？那您是来我们公司方便还是我们去你的新房测量方便？ 步骤一 为何测量： 1）粱的位置和高度确定 2）采光通风怎样 3）窗子的情况不一样（落地窗，飘窗；常规窗） 4）下水道马桶的位置，及是否移位 步骤二 2、 已装了。 你有朋友需要装修吗？帮我介绍一下，这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。 电话沟通 3、（我没有考虑好）XX先生、小姐，我想在问一下，您家的房子确定是自住的是吧！ 4、号码怎么知道的？—我们王经理给我的，非常高兴能为您提供家装上的服务，您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何？ 5、如何邀约已在平面设计中的电话？ 1、打招呼， 2、自我介绍； 3、重点询问平面设计中的情况； 4、找出问题，给出建议（配合设计）； 5、邀约再一次碰面洽谈设计方案 如何邀约已在立面设计中的电话 打招呼， 自我介绍； 重点询问立面设计中的情况； 找出问题，给出建议； 邀约再一次碰面洽谈设计方案 如何邀约已在预算中的电话 打招呼； 自我介绍； 重点询问预算中的情况； 找出问题，给出建议； 邀约再一次的碰面洽谈预算。 顾客关心的重点话题 顾客关心的重点话题 你们公司怎样？好在哪里？ 你们价格贵不贵？ 你们设计、施工，怎么样？ 电话营销原则