天龙八部-好记好用销售秘籍剖析.ppt

* 重点强调：我策划的这个方案是最适合您餐厅的方案 * 不要轻易报出价格，如果实在需要报价之后，最好保持沉默，观察对方的表现。因为大部分情况谁先开口，谁就占下风 * 日本人常有溢美赞词，只是应酬话，当不得真。就如中国人也常在初次见面时说请多多指教，您若真予指教，铁定引起不快。 * 举证也就是成功案例，一定要非常非常熟悉，平时需要经常去背案例，例如：老板是李总，以前做什么行业，现在什么情况，为什么做到现在这样的规模，有哪些亮点。借用李总的话来反映与我们合作中间给他带来了什么，他现在是怎样的态度。 * 公司荣誉：/aboutus/honour 数字点评：/archives/77 * 什么是解说? 一般情况如：你们点评可以随意修改。你们可以帮商户炒作好评。拿餐券抵扣广告费。先免费试用，再投广告 * 最后探询对方是否明白？是否理解？ * 重点强调：我明白您的想法，也非常理解您的心情 * 不要怕被拒绝，不断地要求成交，对方也会被你打动，可使用假设成交法 系统销售技巧天龙八部 —郑州 Seven 此课程的终极目标就是正确的使用这些技巧——在恰当的时刻有效的应用恰当的一招。在真实的认证中必须应用各式各样的技巧以达到目标，单靠一招半式不知应变式行不通的。就如Baseball,好的球员必须善跑、善打、善投又会接球，打球好但不会跑也没啥用。对球员而言最重要的能力就是协调各种技巧，熟悉What to do 和When to do 。在比赛中能迅速准确的应变。 系统销售技巧 聆听 Listening 探询 Probing 产品介绍 Presenting 支持 Supporting 举证 Proving 解说 Explaining 反引 Refocusing 成交 Closing 系统销售技巧 聆听 选择正确方法的诀窍 – 聆听客户 聆听基本技巧 态度诚肯—不要不懂装懂 掌握重点—不要去问多余的问题 简化组织—体现出我们的职业化 系统销售技巧 探询 当你需要了解客户更多信息 在适当的时候提出质疑 使客户交谈时更专注 引导客户提出反对意见的线索 确认客户需求,问题,目标和反对意见 减少误解,节约时间，快速探出客户目标 在恰当的时候问恰当的问题 系统销售技巧 探询种类 开放式探询 任由客户发表意见 封闭式探询 提出特定问题,使客户认可或否定 系统销售技巧 探询之技巧 探询需求和目标 请用开放式问题开始 如客户积极参与, 用封闭式问题最后确认 如客户反应平淡, 用封闭式问题了解 如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见 除非我们了解了客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服务 系统销售技巧 产品介绍 当已经明白客户之需要和目标 加强客户购买或合作的信心 结合客户的需求和目标,强调产品特点和利益 我策划的这个方案是最适合您餐厅的方案 系统销售技巧 产品介绍之技巧 重复客户的目标和需求 强调客户目标和需求的重要性 客户期望的目标与产品结合 说明产品可以使客户达到目标,满足其需求 说明产品的特点 强调产品的特点，带来相对的利益 说明产品的利益能与客户目标相结合 产品的好处，得到的利益，使客户达成他的目标 最后再探询对方有否疑问? 不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定 不要完全透露，尽量要留有余地！ 系统销售技巧 支持 当客户提到产品(或公司)好处时—表示肯定 加强客户对产品特点和利益的积极态度 表示尊重客户的意见,了解他的目标 表示你与客户相同的观点 人类有一种被需要，被重视，被感激的天性 支持 当你的客户在陈述一个产品的好处时. 什么是支持? 为什么要支持他? 某人说关于你的公司，我听到了很多美言。我们应该试探出客户对我们产品的真正态度，如此我们才能够做到“支持”。 在正确的时间给予支持—？ 在错误的时间给予支持—？ 系统销售技巧 系统销售技巧 支持之技巧 重复客户所说好处 使客户对产品或公司更有信心 将产品利益与客户目标和需求结合 提醒客户产品所带来的利益与客户的目标相吻合 系统销售技巧 举证 当你的客户有所怀疑时！ 当客户对产品利益有怀疑 说服客户在购买产品的行动（决心） 使客户对产品再产生信心 以另一种方式保证产品提供客户的利益 系统销售技巧 有效的试探客户拒绝的来源 更多的试探 找到拒绝的原因 确定顾客拒绝的原因到底是什么 当你的客户有疑问时，证明给他看. 当你揣测出客户抗拒来自怀疑,你就可以用探询的技巧来重新引导他。 辨