好的销售是都是“问”出来的剖析.ppt

好的销售都是“问”出来的！ 该怎么提问 提问有什么作用 1 2 主要内容： 作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售。 提问的能力往往决定了其销售能力的高低 1、提问有什么作用 第一 第二 第三 利用提问导出客户的说明 利用提问测试客户的回应 利用提问掌控对话的进程 第四 提问是处理异议的最好方式 1、提问有什么作用 第一 利用提问导出客户的说明 如果在销售对话中，你一直在说没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。 1、提问有什么作用 第二 利用提问测试客户的回应 如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。 1、提问有什么作用 第三 利用提问掌控对话的进程 满意 事前准备 认识 寒暄开场 标准 确认需求 评价 阐述观点 购买 谈判成交 使用 实施服务 上循环：客户的心理决策循环 下循环：销售员的销售行为循环 二者相辅相成。 对话的进程 1、开场阶段 2、确认需求 3、阐述观点 4、谈判成交 通常以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”等等； 提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？” 提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。不要先开口或自问自答。 可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，您想学习更多相关文章吗？可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”； 提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式。 1、提问有什么作用 第四 提问是处理异议的最好方式 异议产生的原因 人本身的好奇心 一味地说，将被动挨打 尝试反问，反守为攻 解释不到位 提问的作用关键是探询客户了解的程度，多问“为什么”。 2、该怎么提问 第四 第一、礼节性提问，掌控气氛 第四 在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 第二、好奇性提问，激发兴趣 被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。 典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。 第三、影响性提问，加深客户的痛苦 第四 如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好？ 客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性！！！ 例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？” 第四、渗透性提问，获取更多信息 第四 通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。 “客户说得越多他越喜欢你” 第四 特征 作用 以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。 营销人员：可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围，展示自身的专业等等。 客户：回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。 例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？” 前提 做好客户的资料分析“，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。 和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。 第五、诊断性提问，建立信任 第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问” 三段式增强说服力 第七、提问后沉默，将压力抛给对手 一般销售： 沉不住气，或者自问自答。 顶尖高手： 马上闭口、停顿，直到客户说出所要听的信息。 提问后该怎么办？