如何做一个合格的安防销售人剖析.ppt

如何做一个合格的安防销售人 内部培训资料 张泽镖 第一节??如何寻找潜在客户 一、? ?终端客户的开拓 1、 缘故法利用原有的人际关系网络。如：亲戚、朋友、同学、同事、同乡、邻居、消费圈及老业务关系等发展业务。其实，在你的身边就有你的潜在的客户群，只要你留心。 2、 转介绍法在缘故开拓的基础上不失时机的索取转介绍，以此循环不断拓宽人际关系圈，呈放射状发展 3、 直冲访问法直面陌生客户大胆拜访，但要注意接近方式则将会引起一些不必要的麻烦（学会找接近的借口）。 4、 信函联系法选准目标寄信或发E-mail。发一封内容简洁明了打动客户的信函并附上产品资料，等待一段时间不论回信与否可拜访。 5、 资讯收集法通过相关媒体或企业内部资料及有关口头传闻掌握一些市场动态，了解到影响力中心的最佳人选再予拜访。 二、? ?经销商的开拓 1、 筛选法 在众多经销商中合理选择一些客户面广、关系持久密切，经营能力强、网络多、热情高、有一定数量业务人员的经营者作为安防产品经销商（如原有做安防的企业及个人等、装修、家电、家政、礼品、办公设备、建材等的企业） 2、比较法用我司产品与同行业其它产品比较所具备的特点（容量大、传输距离远、安装简单、功能齐全、性价比合理，特别是“0”误报承诺以及与智能家居、锁业等行业联动升级），坚定客户认同销售公司产品的信心。 3、 投入回报法低投入、高回报。讲述用少许的投入，均可获得丰厚的利润，省时、省力，这是其他商品的销售无法类比。 4、 专利法说明一个观念：在某一个区域拥有一个好产品的代理权相当于拥有一项专利权（利益独享、区域独占）。  二、? ?经销商的开拓（2） 5、 营销理念指导法公司有一套成熟的市场推广理念及办法，这些办法能确保经营者把我们的产品销售出去实现利润。同时还对经销商及业务人员进行免费培训，确保他们掌握业务技能及推广办法。 6、价值推广法我们卖产品是体现价值（价格+使用价值）。一些劣质产品虽价格便宜，但它体现不了使用价值（如易坏、误报、不能正常实现功能、导致客户退货等）。 7、开场白接近法在接近潜在客户时，要注意开场白的技巧。如：先生，打扰一下，介绍一种低风险、高利润的产品给您，不知您是否有兴趣？本产业属朝阳行业，价格利润空间不透明。。。。。。 三、? ?工程商的开拓攻关法1、 这类公司一般是专门负责网络监控，可视门禁、有线无线防盗系统安装的专业弱电工程集成公司，其技术性强、购买力大，对产品认同度也较高，具有固定的工程群体，但由于利益方面的关系须认真做好攻关文章。2、 说明我司的几大类报警系统配套、配件齐全，而且质优价廉，方便不同的需求。3、 要找时机演示产品，让他们觉得系统功能强大。4、 我公司品种多，可对系统、探头等进行独立销售。如，无线探测器可进入其他品牌的无线主机，有线探测器能与楼宇对讲、有线主机匹配使用。5、 可与楼宇对讲、锁业、家居智能等行业进行兼容配套。 第二节 寻找潜在客户的步骤 1、 拉近距离，首先要取得客户的对你的信任与认同，先不要谈产品。2、 收集客户资料、侧面了解各户经济状况、家庭的结构、房屋构造及是否安装了防盗器。3、 启发需求，由远及近，通过交谈收集到的风险资料，故事打动启发客户需求，帮客户找出购买的理由。4、 介绍产品，简洁、明了、直观、形象。5、 拟定计划书，给客户设计一个合理的安防布局图。6、 促成：安装、调试、开票收款。7、 售后服务：回访客户，了解产品使用情况。8、 索取转介绍：在客户满意高兴之际不失时机索取转介绍。 第三节 如何对客户进行产品介绍 客户的分类：由于防盗报警产品尚未普及，大部份客户对该产品并不了解，因此我们对客户群体进行分类，并对它们采取不同的产品介绍方式，才能有的放矢达到预期效果。 一、非专业客户：针对这些客户，应简明扼要介绍产品的基本工作原理。如：1、 有人非法进入室内，报警器自动拨打报警电话向主人或小区管理处报警；2、 接听报警电话者可听到主人的报警录音、对报警现场进行监听等；3、 如出差在外，忘记对家里的报警器设防， 则可打电话进行远程设防及有关操作；4、 如不小心遗失了遥控器，可通过操作主 机删除遥控器程序删除遥控器，不用象丢了锁匙 一样，全部换锁。又如现代成功人士大部份均拥 有2套到3套房，不用挂上2至3个锁匙，通过自动 录码操作，只需1个遥控器即可控制多个报警器。5、 有线电话自动报警器，如电话线被剪断 可否报警？回答：报警器是高档次的报警器，在电话线 被破坏时， 具有断线互助报警功能。介绍断线互助报警 的特点。6、 电源被破坏，能否工作。回答：报